Grundlegende Konzepte des Agent für die Vertriebsqualifizierung

Die in diesem Artikel beschriebenen Konzepte gelten für den Agent für die Vertriebsqualifizierung in Dynamics 365 Sales und sind sowohl für den reinen Recherchemodus als auch für den Recherche- und Interaktionsmodus anwendbar. Die Konzepte helfen Ihnen zu verstehen, wie der Agent Leads bewertet und deren Eignung für Ihr Unternehmen ermittelt. Darüber hinaus nutzt der Agent diese Konzepte, um Einblicke und Empfehlungen für die Leadqualifikation zu liefern.

Was ist das Zielkundenprofil und wie wird die Anpassung bestimmt?

Das Zielkundenprofil ist eine detaillierte Beschreibung eines Kunden, der am meisten von den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren würde. Ihr Zielkundenprofil kann Merkmale wie Industrie, Unternehmensgröße, Position des Leads, Standort und Jahresumsatz enthalten.

Die Eignung des Zielkundenprofils wird basierend auf den attributen bestimmt, die im Abschnitt "Übergabekriterien" der Agentkonfiguration definiert sind. Der Agent kategorisiert Leads in drei Kategorien basierend auf den Attributen des Zielkundenprofils:

• Hohe Übereinstimmung: Der Lead entspricht mehr als 70 % der Zielkundenprofilattribute. Dies weist darauf hin, dass der Lead ein starker Kandidat für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ist.
• Moderate Anpassung: Der Lead entspricht 50% bis 70% der Attribute des Zielkundenprofils. Dies deutet darauf hin, dass der Lead ein potenzieller Kandidat für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sein könnte und nach den High-Fit-Leads verfolgt werden kann.
• Niedrige Übereinstimmung: Der Lead entspricht weniger als 50% der Attribute des Zielkundenprofils. Dies deutet darauf hin, dass der Lead kein guter Kandidat ist.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Softwarelösungen für Einzelhandelsunternehmen verkauft, kann Ihr Zielkundenprofil Unternehmen in der Einzelhandelsbranche mit einer bestimmten Anzahl von Mitarbeitern und Jahreseinnahmen umfassen. Die folgende Tabelle enthält Beispiele für Zielkundenprofilattribute für Einzelhandelsunternehmen:

Die folgende Tabelle enthält einige Beispielkontakte und deren Ziel-Kundenprofil-Eignungskategorie basierend auf den oben genannten Attributen:

Was ist Kaufinteresse und wie wird es ermittelt?

Das Kaufinteresse gibt Aufschluss über die Bereitschaft eines potenziellen Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben, und wird anhand der gesendeten und empfangenen E-Mails ermittelt. Der Agent sendet E-Mails mit offenen Fragen, um das Interesse des Leads zu messen und die Antworten basierend auf dem Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, empfangenen E-Mails und Nachverfolgung zu analysieren. Der Agent führt ein Modell aus, um Inhalte und Datenmuster für Signale in allen E-Mails von Ihren Leads zu analysieren, sobald sie empfangen werden.
Nach der Analyse identifiziert das Modell Kaufzinsen basierend auf dem Konfidenzniveau als positiv oder negativ. Zusammen mit diesem Modell zeichnet das Modell auch den Grund auf, der bei der Vorbereitung der Übergabezusammenfassung für den Verkäufer hilft.

Positives Kaufinteresse

Positives Kaufinteresse bezieht sich auf das Interesse, das ein potenzieller Kunde beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigt und in hohe, mittlere und niedrige Absichten eingeordnet ist.

• Hohe Absicht: Zeigt ein starkes Interesse am Kauf an. Wenn sich ein Lead beispielsweise nach den Preisdetails für Ihr Unternehmenspaket erkundigt. Bitte teilen Sie mit die Einzelheiten mit. Unser Budget wird diese Woche abgeschlossen. Dies zeigt eine spezifische Preisanfrage zusammen mit der Dringlichkeit, eine Entscheidung zu treffen.
• Mittlere Absicht: Zeigt ein moderates Kaufinteresse an. Wenn sich beispielsweise ein Lead nach verschiedenen Preisoptionen erkundigt. Könnten Sie die Unterschiede zwischen Ihren Plänen erklären? Dies zeigt Interesse, jedoch keine Dringlichkeit, was darauf hindeutet, dass der Kunde sich noch in der Recherchephase befindet.
• Niedrige Absicht: Zeigt ein niedriges Kaufinteresse an. Wenn ein Lead beispielsweise nach einer allgemeinen Preisliste fragt. Dies deutet auf keine starke Absicht und eher beiläufige Suche hin.

Negatives Kaufinteresse

Negatives Kaufinteresse bezeichnet das Ausmaß des Desinteresses, das ein potenzieller Kunde am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigt, und wird in hohe und mittlere Kaufabsicht unterteilt.

• Hohe Absicht: Zeigt ein starkes Desinteresse am Kauf an. Wenn ein Lead beispielsweise sagt, dass das Budget dafür nicht ausreicht, und der Kauf keine Priorität hat. Dies deutet auf ein deutliches Desinteresse und Budgetbeschränkungen hin.
• Mittlere Absicht: Gibt ein moderates Desinteresse an. Wenn ein Lead beispielsweise angibt, dass er lediglich Ihre Preisgestaltung verstehen möchte, jedoch keine unmittelbaren Kaufabsichten hat. Dies zeigt Neugier, aber keine unmittelbare Absicht, zu kaufen.

Signalkategorien mit Beispielen

Die folgenden Signaltypen werden analysiert, um das Kaufinteresse auf der Grundlage der Konfidenzniveaus zu ermitteln:

• Interesse an Preisen, Plänen und Verfügbarkeit: Anfragen von Leads über die Kosten, verschiedene Tarife, Volumenrabatte oder die Verfügbarkeit des Produkts bzw. der Dienstleistung. Diese Art von Interesse ist ein starker Indikator, dass der Lead die Erschwinglichkeit und Skalierbarkeit des Produkts bewertet, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Können Sie mir die Preisdetails für Ihren Unternehmensplan zusenden?	Spezifische Preisanfrage mit Dringlichkeit	Dafür haben wir kein Budget, und es hat für uns keine Priorität.
  Mittelstufe	Wir prüfen verschiedene Preisoptionen. Könnten Sie die Unterschiede zwischen Ihren Plänen erklären?	Interesse, aber nicht dringend	Ich möchte nur Ihre Preise verstehen, habe aber keine unmittelbaren Pläne zum Kauf.
  Low	Haben Sie eine allgemeine Preisseite, die ich überprüfen kann?	Keine starke Absicht, beiläufige Suche	—

• Budget- und Genehmigungsentscheidungen: Anfragen von Leads über Budgetgenehmigungen oder die Notwendigkeit von endgültigen Preisdetails für interne Genehmigungen. Diese Art von Interesse ist ein starker Indikator dafür, dass der Lead die finanzielle Machbarkeit bewertet und interne Genehmigung vor der Kaufentscheidung sucht.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Wir haben ein für dieses Quartal genehmigtes Budget und müssen einen endgültigen Zulieferer finden. Was sind die nächsten Schritte?	Das Budget wurde bestätigt und sie befinden sich derzeit in der Entscheidungsphase.	Unser Finanzteam wird dies nicht genehmigen. Daher werden wir nicht fortfahren.
  Mittelstufe	Ich glaube, wir haben dafür ein Budget, aber ich muss mich zunächst mit dem Finanzteam abstimmen. Können Sie ein Angebot machen?	In Erwägung gezogen, jedoch noch nicht bestätigt, abhängig von der internen Genehmigung.	Budgetgespräche werden im nächsten Quartal stattfinden; wir sind noch nicht sicher.
  Low	Ich bin mir nicht sicher, ob wir das Budget dafür haben. Wir sondieren nur unsere Optionen.	Keine Verpflichtung, Unsicherheit hinsichtlich des Kaufs.	—

• Fragen zu Produktfeatures oder Anwendungsfällen: Anfragen von Leads suchen nach Klarstellung zu bestimmten Features oder wie das Produkt ihren Bedürfnissen entspricht. Diese Art von Interesse ist ein starker Indikator, dass der Lead die Fähigkeiten und Eignung der Produkte oder Dienste für ihre spezifischen Anforderungen bewertet.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Lässt sich Ihre Lösung in Contoso integrieren? Wir benötigen dieses Feature für unsere Vertriebsautomatisierung.	Bestimmte Features, die an ihren Workflow gebunden sind und eine ernsthafte Auswertung zeigen.	Wir interessieren uns überhaupt nicht für diese Art von Lösung.
  Mittelstufe	Können Sie erläutern, wie Ihr Tool zur Workflowautomatisierung beiträgt?	Zeigt Interesse, aber nicht mit einem unmittelbaren Bedarf verknüpft.	Ich sehe mir einfach verschiedene Tools an, aber nicht mit unmittelbarem Kaufbedarf.
  Low	Ich bin mir nicht sicher, ob wir das Budget dafür haben. Wir sondieren nur unsere Optionen.	Keine Verpflichtung, Unsicherheit hinsichtlich des Kaufs.	—

• Vergleiche mit Wettbewerbern: Anfragen von Leads, die fragen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Wettbewerbern in Bezug auf Preise, Features oder Leistung verglichen wird. Diese Art von Interesse ist ein starker Indikator, dass der Lead aktiv Optionen auswertet und überzeugende Faktoren benötigt, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Wir sind dabei, zwischen Ihrem Produkt und Contoso zu entscheiden. Können Sie einen Vergleich zu Preisen, Features und Support bereitstellen.	Aktive Bewertung von Wettbewerbern, nahe der Entscheidung.	Wir haben einen festen Dreijahresvertrag mit Contoso abgeschlossen und werden nicht wechseln.
  Mittelstufe	Wie schneidet Ihr Tool im Vergleich zu anderen auf dem Markt ab?	Allgemeiner Vergleich, jedoch ohne Erwähnung eines Wettbewerbers oder einer Dringlichkeit.	Wir sind mit Contoso zufrieden, prüfen jedoch derzeit auch Alternativen.
  Low	Was macht Ihr Produkt anders?	Sehr allgemein, deutet nicht auf eine ernsthafte Auswertung hin.	—

• Anforderung einer Demo oder Testversion: Anfragen von Leads, die Interesse an der Bewertung des Produkts oder der Dienstleistung vor der Kaufentscheidung haben. Diese Art von Interesse ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass der Interessent das Produkt ernsthaft in Betracht zieht und dessen Funktionen und Fähigkeiten kennenlernen möchte.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Können wir nächste Woche eine Demo planen? Wir wollen sehen, wie es in unserer Umgebung funktioniert.	Spezifische Anforderung für eine Demo, die auf eine ernsthafte Bewertung hinweist.	Wir interessieren uns derzeit nicht für eine Demo.
  Mittelstufe	Ich möchte irgendwann eine Demo sehen. Wie sieht Ihre Verfügbarkeit aus?	Interesse am Testen des Produkts, aber nicht dringend.	Können wir eine Testversion erhalten? Derzeit keine Zusagen.
  Low	Bieten Sie Demos an?	Beiläufige Anfrage, keine starke Auswertungsabsicht.	—

• Erwähnung der Dringlichkeit oder des Zeitplan zur Umsetzung: Bezieht sich auf E-Mails, die eine Frist für die Entscheidungsfindung angeben oder nach der Geschwindigkeit der Einarbeitung fragen. Diese Art von Interesse ist ein starker Indikator, dass der Lead einen dringenden Bedarf hat und schnell reagieren kann.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Wir benötigen innerhalb der nächsten 30 Tage eine neue Lösung. Wie schnell können wir dies implementieren?	Dringlichkeit + Absicht zur schnellen Auswertung.	Dies ist für uns in absehbarer Zeit keine Priorität.
  Mittelstufe	Wir erwägen, im Laufe dieses Jahres eine Lösung einzuführen. Wie sieht Ihr typischer Onboardingprozess aus?	Absichten vorhanden, jedoch keine Dringlichkeit.	Möglicherweise im nächsten Jahr, jedoch ist noch nichts bestätigt.
  Low	Derzeit befinden wir uns in der Recherchephase und werden uns möglicherweise in Zukunft näher damit befassen.	Keine klare Einkaufszeitachse.	—

• Interesse an Kundenerfolgsgeschichten oder Anwendungsfällen: Anfragen von potenziellen Kunden, die Fallstudien oder Nachweise zur Kapitalrendite anfordern, um ihre Kaufentscheidung zu begründen. Diese Art von Interesse ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass der potenzielle Kunde Bestätigung und reale Beweise sucht, bevor er seine Entscheidung trifft.

  Konfidenzniveau	Beispiele für positives Kaufinteresse	Ursache	Beispiele für negatives Kaufinteresse
  High	Haben Sie Fallstudien von Unternehmen in unserer Branche mit Ihrer Lösung? Wir müssen diesen Kauf intern rechtfertigen.	Ernsthafte Auswertung, benötigt Nachweise zur Genehmigung.	Wir bewerten keine Lösungen und sammeln nur Erkenntnisse.
  Mittelstufe	Ich würde gerne erfahren, wie andere Ihr Tool nutzen. Können Sie einige Beispiele geben?	Interesse, aber nicht unbedingt an eine Entscheidung gebunden.	Es wäre großartig, Fallstudien zu sehen, aber es gibt noch keine Pläne zur Implementierung.
  Low	Haben Sie Kundenreferenzen?	Allgemeines Interesse, nicht an eine Kaufentscheidung gebunden.	—

Was ist BANT und wie wird die Übereinstimmung berechnet?

Die BANT-Kriterien sind eine Qualifizierungsmethode, die hilft zu bestimmen, ob ein Lead für die Übergabe an den Verkäufer bereit ist. BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline (Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitachse). Hier ist eine Aufschlüsselung der einzelnen Komponenten:

• Budget: Wertet aus, ob der Interessent über die finanziellen Ressourcen verfügt, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Wenn das Budget des Leads beispielsweise zwischen 10 Mio. USD und 20 Mio. USD liegt, erfüllt es die Kriterien.
• Befugnis: Ermittelt, ob der Interessent der Entscheidungsträger ist oder Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Wenn der Lead z. B. ein Entscheidungsträger ist, erfüllt er die Kriterien.
• Bedarf: Beurteilt, ob der Interessent einen echten Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung hat. Wenn beispielsweise ein Vertriebsteam Schwierigkeiten mit der Nachverfolgung von Leads hat und ein besseres CRM-System benötigt, erfüllt es die Kriterien.
• Zeitachse: Ermittelt, ob der Interessent einen bestimmten Zeitrahmen für die Kaufentscheidung hat. Wenn beispielsweise der Lead innerhalb der nächsten drei Monate abgeschlossen werden muss, erfüllt er die Kriterien.

Die BANT-Kriterien können aus verschiedenen Quellen wie E-Mails, CRM-Konfiguration und Nachforschung erkannt werden. Der Agent analysiert kontinuierlich eingehende E-Mails nach Interesse und sobald es identifiziert wurde, ist der Lead bereit, an den Verkäufer zu übergeben. Das BANT-Modell liefert Informationen zur Übereinstimmung eines Leads mit dem BANT-Modell, was bei der Qualifizierung hilfreich ist.

Wie bestimmt der Agent die Leadbewertung?

Der Agent ermittelt die Leadbewertung auf Grundlage des FIRE-Modells (Fit, Intent, Recency, Engagement [Übereinstimmung, Absicht, Aktualität, Engagement]):

• Übereinstimmung: Misst, inwieweit der Lead mit den Kriterien des Zielkundenprofils übereinstimmt, wie beispielsweise Branche, Unternehmensgröße, Standort und Position.
• Absicht: Bewertet das Interesse des Leads basierend auf Signalen wie Kaufanfragen, Preisanfragen, Demoanfragen oder angegebenen geschäftlichen Herausforderungen.
• Aktualität: Wertet die Aktualität der Interaktionen oder Engagements ab dem Datum der Nachforschung aus. Die Aktualität wird wie folgt kategorisiert:
  • Interaktionen innerhalb von 7 Tagen werden als aktuell betrachtet.
  • Interaktionen zwischen 8 und 21 Tagen gelten als moderat.
  • Interaktionen, die älter als 21 Tage sind, gelten als alt.
• Engagement: Bewertet die Frequenz, Qualität und Tiefe der Interaktionen, einschließlich geöffneter E-Mails, Antworten, gebuchter Besprechungen und Downloads.

Der Agent wertet Leads basierend auf Signalen aus den folgenden Quellen aus:

• Customer Insights - Journeys-Interaktionsdaten wie E-Mail-Öffnungen, Klicks und Antworten.
• Zeitachsenaktivitätsdaten wie E-Mails, Termine und Telefonanrufe in den letzten 60 Tagen.
• Unternehmensrecherchedaten wie Unternehmensgröße, Branche und Standort.
• Im Recherche- und Interaktionsmodus betrachtet der Agent auch das Engagement des Leads mit den vom Agent gesendeten E-Mails.

Verwandte Informationen

• Agent für die Vertriebsqualifizierung, Übersicht
• Agent für die Vertriebsqualifizierung konfigurieren