Erste Kundenermittlung

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Das Lernen über Ihren Kunden ist ein fortlaufender Prozess. Es beginnt am Anfang eines Engagements und setzt sich durchgehend fort. Über Ihre Kunden können Sie von den Kunden selbst lernen. Sie können sich jedoch auch externe Quellen nutzen, um sich über Ihre Kunden zu informieren und potenziell hilfreiche Informationen zu erhalten. Wenn ein Unternehmen in den Schlagzeilen ist, wirkt sich das auf sein Geschäft aus. Wenn die Überschrift positiv (Rekordergebnis!) oder negativ (Skandal!) ist, hat dies Auswirkungen auf die Kultur und die Menschen – und damit auch auf das Geschäft.

Erstermittlung

Wenn Sie zum ersten Mal von einem potenziellen Kunden erfahren, stehen Ihnen zahlreiche öffentliche Quellen zur Verfügung, um sich über den Kunden zu informieren. Möglicherweise können Sie dabei Einblicke in dessen Motivation für die Suche nach einer Softwarelösung gewinnen.

Wenn Sie mehr über den Kunden erfahren, beginnen Sie damit, sich mit den Stakeholdern zu befassen. Ein Stakeholder kann direkt benannt werden (z. B. ein Executive Sponsor), oder es kann sich um eine informelle Schlüsselperson handeln (der fest angestellte, sichtbare Mitarbeiter, den jeder bewundert). Diese Eigenheiten können für den Erfolg oder Misserfolg eines Projekts sorgen. Ein ausgeprägtes Bewusstsein wird Sie auf den Erfolg vorbereiten.

Öffentliche Website des Unternehmens

Auch wenn es offensichtlich erscheint, können Sie auf der Website eines Unternehmens viel lernen. Auf einer Website erfahren Sie mehr über die Vergangenheit eines Unternehmens und dessen Vision für die Zukunft. Darüber hinaus erfahren Sie mehr über die Sicht eines Unternehmens auf das, was es zu bieten hat. Eine Bank könnte so erwähnen, wie sicher Ihr Geld in ihren Händen ist, oder eine Universität könnte die Zufriedenheit der Studenten und den Erfolg von Ehemaligen demonstrieren. Diese Details sollten Ihnen dabei helfen, festzustellen, wie Sie die Anforderungen Ihres Kunden am besten erfüllen können.

Je größer das Unternehmen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass es mehrere Geschäftsbereiche gibt. Möglicherweise sind Sie nur an einer Teilmenge der größeren Organisation eines Kunden beteiligt. Es ist wichtig, die Bedürfnisse derjenigen zu verstehen, mit denen Sie direkt befasst sind, sowie die Bedürfnisse der größeren Organisation. Darüber hinaus sollten Sie feststellen, wie die Abteilung, mit der Sie arbeiten, in das Gesamtbild passt und ob Sie mehrere Abteilungen oder Geschäftsbereiche rationalisieren können.

Börsennotierte Unternehmen veröffentlichen auch Gewinnberichte, und die Nachrichtenagenturen stellen Vorhersagen und Reaktionen auf diese Berichte zur Verfügung. Diese Unternehmen haben auch Führungskräfte und Vorstände ernannt. Überprüfen Sie diese Ressourcen, suchen Sie nach Mustern und untersuchen Sie andere wichtige Details, um Ihr Wissen über das Unternehmen zu erweitern.

Informationen, die Sie auf Websites sehen, können eine schnelle Hilfe bieten, z. B. Fotos auf einer Info-Diese Seite helfen Ihnen dabei, Gesichter bei Ihrem ersten Kundengespräch bereits zu erkennen. Sie sollten mindestens die Namen und wichtigen Details der Entscheidungsträger kennen, mit denen Sie zu tun haben, sowie die wichtigsten C-Level-Führungskräfte. Auf der Info-Seite erfahren Sie auch, falls Sie einen gemeinsamen Hintergrund mit einem wichtigen Stakeholder haben, z. B. der Besuch der gleichen Universität. Gemeinsamkeiten schaffen Vertrautheit.

Soziale Netzwerke

Viele Organisationen sind in sozialen Medien präsent. Organisationen teilen ihre eigenen Nachrichten und antworten öffentlich über soziale Medien auf andere. Mit diesen Interaktionen können Sie Schwachstellen und Erfolge überprüfen und identifizieren. Dort finden Sie auch Fans und gelegentliche Mitarbeiter.

Zusätzlich zu den sozialen Medien auf Unternehmensebene verfügen die Hauptakteure der Organisation auch über online verfügbare Details, die Ihnen weitere Informationen bieten. Einige online verfügbare Details können Ihnen dabei helfen, den Hintergrund des CEO zu ermitteln oder festzustellen, ob kürzlich eine Unternehmensfusion stattgefunden hat. Websites wie LinkedIn sind hervorragende Ressourcen für berufliche Details.

Nachrichtenagenturen

Die Perspektive eines Außenstehenden bietet andere Einsichten. Die Sicht eines Analysten kann Vergleiche mit Wettbewerbern zeigen, Spekulationen über Marktmotivation anbieten, über zukünftige Entscheidungen spekulieren und vieles mehr. Wenn sich eine Organisation in den Nachrichten befindet, sollte dies auch Einfluss darauf haben, wie Sie mit ihnen interagieren. Beispielsweise können Nachrichtenmeldungen, die am Tag Ihrer Vorverkaufs-Demo erscheinen, Ihre Darstellung so ändern, dass Sie ein bestimmtes Thema ansprechen oder vermeiden. Diese Erkenntnisse verschaffen Ihnen einen Vorsprung im Gespräch und zeigen, dass Sie an der Weltsicht des Kunden interessiert sind.

Aus einer Angebotsanfrage lernen

Eine Angebotsanfrage (Request for Proposal, RFP) ist häufig eine recht formelle Anforderung, um der festgelegten Lösung zu entsprechen. Es kann vom Unternehmen oder von der IT geschrieben werden. Im Idealfall haben sowohl das Unternehmen als auch die IT einen Einfluss auf die Entwicklung des RFP, wobei jeder Einfluss darauf hat, wer für die Lösung bezahlt. Möglicherweise werden RFPs mit Schwerpunkt auf Kosteneinsparungen und RFPs mit Schwerpunkt auf umfangreiche Funktionssätze angezeigt. Das Erkennen und Lernen aus diesen Ansätzen ist hilfreich, um Ihren (potenziellen) Kunden kennenzulernen.

Kundenfragen entwickeln

Aus den Erkenntnissen, die Sie in dieser Lektion gewonnen haben, können Sie hilfreiche Fragen entwickeln, die Ihnen dabei helfen, die Anforderungen zu erfüllen und einen Mehrwert bieten, der über die Angaben in einem RFP-Dokument hinausgeht.

Nachdem Sie das Unternehmensleitbild kennengelernt haben, könnten Sie beispielsweise die folgende Frage stellen:

„Diese Anforderung besagt, dass Sie bei Supportanfragen eine Reaktionszeit von 24 Stunden benötigen. Wenn wir KI verwenden könnten, um die Reaktionszeiten zu automatisieren und zu verkürzen, um den Kundenfokus Ihres Unternehmensleitbilds besser zu erfüllen – wäre das hilfreich?“

Wenn Sie feststellen, dass 60 Prozent der Anforderungen im RFP den sicheren Zugriff betreffen, um Datenverletzungen und rechtliche Anforderungen der treuhänderischen Verantwortung zu vermeiden, stellen Sie möglicherweise die folgende Frage:

„Ich habe bemerkt, wie wichtig Datensicherheit und -zugriff für Ihr Unternehmen sind. Microsoft ist bestrebt, eine sichere Cloud bereitzustellen. Kennen Sie das Microsoft Trust Center?“

Wenn Sie mehr aus den präsentierten Informationen erfahren, während Sie einem Kunden eine Lösung anbieten, können Sie das Sammeln von Anforderungen erleichtern und wertvoller für Sie gestalten.

Übung: Kundenfragen

Überprüfen Sie die Informationen zur Woodgrove Bank und stellen Sie fest, ob bestimmte Details fehlen, die bei der Erfüllung Ihrer Aufgabe hilfreich sein könnten.

Entwerfen Sie mindestens fünf Fragen, die Sie dem Kunden stellen würden. Vergessen Sie nicht zu fragen: Warum?

Stellen Sie sich während Ihrer Kundenrecherche die folgenden Fragen:

  • Wie nimmt die Öffentlichkeit die Woodgrove Bank wahr?

  • Was ist der Hintergrund der Projektbesitzer, Stakeholder und Entscheidungsträger?

  • Verfügt die Bank über Altdaten, mit denen Sie sich befassen müssen? Wie viele?

  • Was sind die Bedenken hinsichtlich des Speicherorts von Daten?