Eine Demo entwickeln und validieren

Wenn Sie damit beginnen, sich die Lösung, die Sie vorschlagen werden, vorzustellen, können Sie in Erwägung ziehen, eine Demo zu präsentieren, um die Anforderungen mit Ihren Stakeholdern zu validieren und das Vertrauen in die Plattform zu stärken. Wenn ein Kunde Vertrauen in die Plattform hat, ist er eher bereit, Ihre Lösungsvorschläge mit Begeisterung anzunehmen.

Demos können – je nach vorgeschlagener Lösung – unterschiedliche Formen und Ausprägungen annehmen. Die folgenden Ansätze sind einige der häufigsten:

• Standard – Diese Art der Demonstration hebt eine oder mehrere Apps hervor, bei denen keine Anpassungen vorgenommen wurden. Diese Demo wird häufig von Ressourcen für die Vorverkaufsphase durchgeführt und bezieht den Lösungsarchitekten nicht mit ein. Es handelt sich um eine effektive Methode, um Kunden über die wichtigsten Produktfunktionen auf den neuesten Stand zu bringen. Der Nachteil dieses Ansatzes ist, dass er dem Kunden nicht dabei hilft, sich seine Lösung in der App vorzustellen. Sie können dieses Problem beheben, indem Sie relevante Beispieldaten ihres Geschäfts aufnehmen.

• Vorgefertigte Demo – Viele Partner spezialisieren sich auf bestimmte Branchen oder Lösungsbereiche und investieren in die Entwicklung von vorgefertigten Demos, die ihr eigenes geistiges Eigentum enthalten und die standardmäßige Basislösung mit dem von ihnen entworfenen Zusatznutzen versehen. Dieser Ansatz hilft dem Kunden, den jeweiligen Problembereich zu erkennen, da in diesem häufig die vertikale Sprache in der App verwendet wird. Zusätzlich verbirgt diese Art von Demo Themen, die für den Lösungsbereich nicht geeignet sind und den Kunden ablenken könnten. Der Lösungsarchitekt ist in der Regel nicht an der Demonstration dieser vorgefertigten Lösung beteiligt, hat jedoch wahrscheinlich irgendwann an der Erstellung mitgewirkt. Tatsächlich sollte der Lösungsarchitekt möglicherweise in Betracht ziehen, die vorgefertigte Lösung zu demonstrieren, wenn sie wiederholt die gleichen Prototypen erstellen.

• Prototyp – Dieser Ansatz geht vom Standardzustand aus und führt eine minimale Anpassung der App an die Kundenbedürfnisse durch, um diese angemessen zu berücksichtigen. Der Hauptvorteil dieser Methode besteht darin, dass sie dem Lösungsarchitekten dabei hilft,
  eine Geschichte während der Demo zu erzählen, auf die sich der Kunde beziehen kann, wenn er versucht, seine speziellen Ziele zu erreichen. Der Lösungsarchitekt ist oft daran beteiligt, Kunden bei der Identifizierung ihrer Ziele zu helfen, indem er die geplante Lösung entweder für die Hilfe beim Aufbau oder die Anleitung des Teams zur Erstellung des Prototyps verwendet.

• Machbarkeitsnachweis – Machbarkeitsnachweise sollten erstellt werden, um zu beweisen, dass ein Konzept funktioniert und in der Regel eine bestimmte Komponente oder Aktivität in der vorgeschlagenen Lösung beinhaltet. Diese Methode wird häufig während der Entwurfsphase angewendet. Sie kann jedoch auch während der Vorverkaufsphase angewendet werden, wenn der Kunde sehen möchte, dass das Konzept im Kontext seiner vorgeschlagenen Lösung funktioniert. Der Lösungsarchitekt treibt in der Regel das Bedürfnis für diese Methode voran und ist an der Umsetzung beteiligt. Im Gegensatz zu einem Prototyp, der in der Regel einen unkomplizierten Weg bis zur Fertigstellung hat, können mit Machbarkeitsnachweisen mehrere Ansätze ausprobiert werden, um das gewünschte Ziel zu erreichen.

Es ist üblich, die Ansätze „Prototyp“ und „Machbarkeitsnachweis“ austauschbar zu verwenden. Aus Kundensicht spielt der Unterschied in der Regel keine Rolle. Ihr Ziel sollte es sein, eine Geschichte zu erzählen und Ihre vorgeschlagene Lösung zum Leben zu erwecken, damit der Kunde erkennt, dass sein Problem durch die vorgeschlagene Lösung gelöst wird. Sie sollten auch in Betracht ziehen, das Risiko zu verringern, indem Sie unbekannte Probleme beseitigen, die zum aktuellen Problem des Kunden beitragen können.

Beteiligung des Lösungsarchitekten

Der Lösungsarchitekt sollte zusammen mit dem Verkaufsteam ermitteln, was vorgeführt und wie vorgegangen werden soll (z. B. „Standard“ im Vergleich mit „Prototyp“).

Inwieweit ein Lösungsarchitekt an der Erstellung eines Prototyps oder Machbarkeitsnachweises beteiligt sein sollte, ist von Projekt zu Projekt sehr unterschiedlich. Diese Bemühungen umfassen in der Regel mehrere Qualifikationen und einen Entscheidungspunkt, an dem geklärt wird, wer an der Erstellung beteiligt sein sollte. Häufig stellt der Lösungsarchitekt fest, dass es einige Stunden dauern kann, wenn er die gesamte Arbeit einfach selbst erledigt, während die Koordination in einem Team mit unterschiedlichen Ressourcen und die Erklärung der Bedürfnisse einige Wochen in Anspruch nehmen kann. Lösungsarchitekten sollten sicherstellen, andere in Situationen einzubeziehen, in denen es keinen Vorteil bringt, die Arbeit selbst durchzuführen.

Beibehalten oder verwerfen

Wenn Sie einen Prototyp oder einen Machbarkeitsnachweis erstellen, sollten Sie wissen, dass schnelle Erfolge möglicherweise nicht gleichzeitig eine Best Practice für produktionsbereite Lösungen darstellen. Best Practices sind nicht schwer zu befolgen. Wenn Sie jedoch schnell eine Idee präsentieren möchten, ist es einfacher, eine spontane Idee zu entwickeln, als eine bewährte Best Practice für eine größere Lösung zu verwenden. Sie sollten sich im Voraus für diesen Ansatz entscheiden, denn wenn Sie die Anlagen übernehmen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass sie Ihren Standards entsprechen und keine Abstriche gemacht werden, die nicht leicht behoben werden können.

Erwartungen verwalten

Es kann fast problemlos funktionieren, eine Demo zu erstellen, um Ihre vorgeschlagene Lösung zu präsentieren. Daher ist es wichtig, Ihre Erwartungen zu verwalten. In der Regel akzeptiert ein Kunde nach einer Demo das Angebot sofort und fragt, wann er die Lösung implementieren kann. Der beste Weg für die Verwaltung dieses Szenarios besteht darin, direkt zu sagen, dass das Gezeigte zwar vollständig wirkt, aber nicht über die Sicherheit, Automatisierung und andere Verbesserungen verfügt, die für die Implementierung erforderlich sind. Es ist wichtig, dieses Gespräch sofort zu führen und nicht davon auszugehen, dass der Kunde versteht, dass Ihre Demo lediglich eine Demonstration und nicht die endgültige Lösung ist.

Übung: Demos für die Woodgrove Bank

Verwenden Sie die folgenden Fragen, um eine mögliche Demo für die Woodgrove Bank zu planen:

• Welche Art von Demo würden Sie für die Woodgrove Bank erstellen?
• Können Sie Ideen für einen guten Machbarkeitsnachweis entwickeln, der außergewöhnliche Funktionen präsentieren kann?