Détection de clients initiale
Apprendre à connaître votre client est un processus continu. Il commence au début d’une interaction et se poursuit tout du long. Vous pouvez en apprendre davantage sur les clients grâce aux clients eux-mêmes. Cependant, vous pouvez également vous renseigner sur vos clients auprès de sources extérieures, d’informations qui peuvent s’avérer utiles. Si une entreprise fait la une des journaux, cela affecte son activité. Si le titre est positif (Chiffre d’affaires record !) ou négatif (Scandale !), cela affecte la culture et les personnes et, à son tour, l’entreprise.
Détection initiale
Lorsque vous découvrez un client potentiel pour la première fois, de nombreuses sources publiques vous permettent d’accéder à des informations sur le client et peut-être de mieux comprendre sa motivation à rechercher une solution logicielle.
Au fur et à mesure que vous découvrez le client, commencez à effectuer le suivi des parties prenantes. Une partie prenante peut être directement nommée (par exemple, un sponsor exécutif) ou il peut s’agir d’un influenceur informel (l’employé chevronné de première ligne que tout le monde admire). Ces idiosyncrasies peuvent faire ou défaire un projet. Une conscience aiguë vous préparera au succès.
Site web public de l’entreprise
Bien que cela puisse sembler évident, vous pouvez en apprendre beaucoup grâce au site web d’une entreprise. À partir d’un site web, vous pouvez en apprendre davantage sur le passé d’une entreprise et sa vision de l’avenir. De plus, vous pouvez découvrir la philosophie d’une entreprise sur ce qu’elle a à offrir. Une banque peut mentionner à quel point votre argent est en sécurité, ou une université peut présenter le bonheur des étudiants et la réussite des anciens élèves. Ces détails devraient vous aider à déterminer la meilleure façon de répondre aux besoins de votre client.
Plus l’entreprise est grande, plus les chances d’avoir plusieurs secteurs d’activité sont grandes. Vous ne pouvez être impliqué que dans un sous-ensemble de la plus grande organisation d’un client. Il est important de comprendre les besoins de ceux avec lesquels vous interagissez directement et les besoins de l’organisation élargie. En outre, vous devez déterminer comment le service que vous utilisez s’intègre dans la vue d’ensemble et si vous pouvez rationaliser plusieurs services ou métiers.
Les sociétés cotées en bourse auront également publié des rapports sur les résultats, et les points de presse auront des prévisions et des réponses à offrir sur ces rapports. Ces sociétés auront également nommé des dirigeants et des conseils d’administration. Passez en revue ces ressources, recherchez des modèles et examinez d’autres détails clés pour vous aider à approfondir vos connaissances sur l’organisation.
Les informations que vous voyez sur les sites web peuvent offrir une aide accélérée, telles que des photos sur une page À propos, qui peut vous aider à reconnaître rapidement les visages lors de votre première rencontre avec le client. Au minimum, vous devez connaître les noms et les détails clés des décideurs avec lesquels vous faites affaire ainsi que des principaux cadres supérieurs. En outre, sur la page À propos, vous pourriez apprendre que vous avez une expérience commune avec une partie prenante clé, comme d’avoir fréquenté la même université. Les points communs aident à instaurer de la convivialité.
Sites de médias sociaux
De nombreuses organisations sont présentes sur les réseaux sociaux. Les organisations partagent leur propre messagerie et répondent publiquement aux autres par le biais des réseaux sociaux. Vous pouvez examiner et identifier les points faibles et les succès de ces interactions. Vous pouvez également rechercher leurs fans et leurs associés occasionnels.
En plus des médias sociaux au niveau de l’entreprise, les principaux acteurs de l’organisation disposeront également de détails en ligne que vous pourrez glaner et dont vous pourrez apprendre. Certains détails en ligne peuvent vous aider à découvrir les antécédents du PDG ou à savoir si une fusion a récemment eu lieu. Des sites tels que LinkedIn sont d’excellentes ressources pour des détails professionnels.
Points de presse
La perspective d’un étranger offre des informations différentes. Le point de vue d’un analyste pourrait montrer des comparaisons avec les concurrents, proposer des spéculations sur la motivation du marché, suggérer des mouvements futurs, etc. De plus, lorsqu’une organisation fait la une des journaux, cela doit influencer la façon dont vous interagissez avec elle. Par exemple, les reportages qui se produisent le jour de votre démonstration de pré-vente peuvent changer votre récit afin que vous abordiez ou évitiez un sujet particulier. Ces informations vous fournissent une longueur d’avance sur la conversation et montrent que vous êtes intéressé par la vision du monde du client.
Apprendre d’un appel d’offre
Un appel d’offre est souvent une demande assez formelle pour répondre à la solution définie. Il peut être rédigé par l’entreprise ou par le service informatique. Idéalement, l’entreprise et le service informatique ont tous deux un rôle à jouer dans l’élaboration de l’appel d’offre, avec l’influence de quiconque paie la solution. Vous pouvez voir des appels d’offre qui se concentrent sur les économies de coûts et d’autres axés sur des ensembles de fonctionnalités enrichies. L’identification et l’apprentissage de ces approches sont précieux pour apprendre à connaître votre client (potentiel).
Développement des questions des clients
À partir des informations que vous avez apprises dans cette leçon, vous pouvez développer des questions d’approfondissement pour vous aider à répondre aux besoins et à offrir une valeur commerciale ajoutée au-delà de ce qui est indiqué dans un document d’appel d’offre.
Par exemple, après avoir pris connaissance de l’énoncé de mission d’une entreprise, vous pouvez vous poser la question suivante :
« Ce besoin indique que vous nécessitez un délai de 24 heures pour répondre aux demandes de support. Si nous pouvions utiliser l’IA pour automatiser et réduire les délais afin de mieux répondre à l’orientation client déclaré dans votre énoncé de mission, cela serait-il utile ? »
En constatant que 60 % des besoins de l’appel d’offre font référence à un accès sécurisé, en évitant les violations de données et les obligations légales en matière de responsabilité fiduciaire, vous pouvez poser la question suivante :
« J’ai remarqué à quel point la sécurité et l’accès aux données sont importants pour votre organisation. Microsoft s’engage à fournir un cloud sécurisé. Connaissez-vous le Centre de gestion de la confidentialité de Microsoft ? »
En approfondissant la lecture des informations présentées lorsque vous proposez une solution à un client, vous pouvez rendre les besoins plus transparents et plus précieux pour vous.
Exercice : questions à un client
Examinez les informations sur la banque Woodgrove, puis déterminez si certains détails manquants pourraient être utiles pour terminer votre tâche.
Rédigez un brouillon d’au moins cinq questions que vous poseriez au client. N’oubliez pas de demander Pourquoi ?
Pensez à vous poser les questions suivantes lors de votre recherche sur le client :
Quelle est la perception du public concernant la banque Woodgrove ?
Quelle est la formation des responsables du projet, des parties prenantes et des décideurs ?
La banque dispose-t-elle de données héritées dont vous devez vous soucier ? Quel volume ?
Quelles sont les préoccupations liées à l’emplacement des données ?