Développer et valider une démonstration

Lorsque vous commencez à envisager la solution que vous allez proposer, vous pourriez envisager de partager une démonstration en vue de valider les besoins avec vos parties prenantes et de renforcer la confiance dans la plateforme. Lorsqu’un client fait confiance à la plateforme, il est plus disposé à accepter vos propositions de solutions avec enthousiasme.

Les démonstrations peuvent prendre différents formats et formes, selon la solution proposée. Les approches suivantes sont parmi les plus courantes :

• Prédéfinie : ce type de démonstration met en évidence une ou plusieurs applications sans personnalisation. Cette démonstration est souvent effectuée par des ressources de prévente et n’implique pas l’architecte de la solution. Cette méthode est un moyen efficace de tenir à jour les clients concernant les principales fonctionnalités du produit. L’aspect négatif de cette approche est qu’elle n’aide pas le client à visualiser sa solution sur l’application. Vous pouvez corriger ce problème en incluant des exemples de données pertinentes à leur entreprise.

• Démonstration intégrée : de nombreux partenaires se spécialisent dans des secteurs ou des domaines de solutions particuliers, et investissent dans le développement de démonstrations prédéfinies avec leur propre propriété intellectuelle qui personnalise la solution de base prête à l’emploi avec leur valeur ajoutée conçue. Cette approche permet au client de comprendre son domaine problématique spécifique, car il utilise souvent le langage vertical dans l’application. En outre, ce type de démonstration masque des rubriques inadaptées au domaine de la solution et susceptibles de distraire le client. Bien que l’architecte de la solution ne soit généralement pas impliqué dans la démonstration de cette solution prédéfinie, il a probablement contribué à la composer à un moment donné. En fait, l’architecte de la solution devrait potentiellement envisager de proposer de faire la démonstration de la solution prédéfinie lorsqu’il se retrouve à créer les mêmes prototypes à plusieurs reprises.

• Prototype : cette approche démarre à l’état prêt à l’emploi et, selon les besoins du client, effectue une personnalisation minimale de l’application pour refléter les besoins du client. Le principal avantage de cette méthode consiste à aider l’architecte de la solution
  à faire un récit au cours de la démonstration à laquelle le client peut se rapporter lorsqu’il essaie de résoudre ses objectifs particuliers. L’architecte de la solution est souvent impliqué pour aider les clients à identifier leurs objectifs en utilisant la solution envisagée afin de les aider à créer ou de guider l’équipe à produire le prototype.

• Preuve de concept : les preuves de concept doivent être établies pour prouver qu’un concept fonctionne, ce qui implique généralement un composant ou une activité spécifique dans la solution proposée. Fréquemment, cette méthode est appliquée pendant la phase de conception mais peut également être utilisée pendant les préventes lorsque le client a besoin de voir le concept fonctionner dans le contexte de sa solution proposée. L’architecte de la solution détermine généralement si cette méthode est nécessaire et participe à l’effort. Contrairement à un prototype qui suit généralement un chemin simple jusqu’à son achèvement, les preuves de concept permettent d’essayer plusieurs approches pour atteindre l’objectif souhaité.

Il est courant d’utiliser de manière interchangeable les approches avec prototype et preuve de concept et, du point de vue du client, la différence n’a généralement pas d’importance. Votre objectif doit être axé sur un récit et la concrétisation de votre solution proposée, ce qui permet au client de voir son problème résolu par la solution proposée. Vous devez également envisager de réduire les risques en éliminant des problèmes inconnus susceptibles de contribuer au problème actuel du client.

Implication de l’architecte de solution

L’architecte de la solution, ainsi que l’équipe de ventes, doivent être impliqués dans l’identification de ce qui doit être démontré et de l’approche à utiliser (par exemple, prêt à l’emploi ou prototype).

Le degré d’implication d’un architecte de solution dans la création d’un prototype ou d’une preuve de concept varie considérablement d’un projet à l’autre. Ces efforts impliquent généralement de multiples compétences et un point de décision concernant les personnes à impliquer dans la création. Souvent, l’architecte de la solution va constater que s’il fait simplement tout le travail lui-même, cela peut prendre quelques heures, tandis que la coordination d’une équipe de ressources diverses et la nécessité d’expliquer le besoin peuvent prendre quelques semaines. Les architectes de solutions doivent s’assurer d’impliquer les autres dans des situations où il n’est pas avantageux de terminer le travail par eux-mêmes.

Conserver ou ignorer

Lorsque vous créez un prototype ou une preuve de concept, vous devez vous rendre compte que les gains rapides peuvent ne pas se traduire par une recommandation de solutions prêtes pour la production. Les recommandations ne sont pas difficiles à suivre ; cependant, si vous souhaitez présenter rapidement une idée, il est plus facile de développer une idée impromptue que d’utiliser une recommandation établie pour planifier une solution plus large. Vous devez décider à l’avance de cette approche, car, si vous souhaitez reporter les actifs, vous devez vous assurer que ces actifs répondent à vos normes et ne sont pas des raccourcis auxquels il n’est pas possible de remédier facilement.

Gestion des attentes

La création d’une démonstration pour présenter votre solution proposée peut presque se réaliser sans effort ; par conséquent, il est important de gérer vos attentes. Généralement, après une démonstration, un client accepte immédiatement la proposition et demande quand il pourra mettre la solution en service. La meilleure façon de gérer ce scénario est d’être direct en indiquant que même si ce que vous montrez peut sembler complet, il ne dispose pas de toutes les améliorations de sécurité, d’automatisation et autres qui sont nécessaires à la mise en ligne. Il est important d’avoir cette discussion tout de suite plutôt que de supposer que le client comprend que votre démonstration n’est qu’une démonstration et non la solution finale.

Exercice : démonstrations pour la banque Woodgrove

Utilisez les questions suivantes pour vous aider à planifier une démonstration potentielle pour la banque Woodgrove :

• Quel type de démonstration prévoyez-vous de créer pour la banque Woodgrove ?
• Pouvez-vous élaborer des idées afin de créer une preuve de concept efficace qui pourrait présenter des fonctionnalités extraordinaires ?