중요합니다
Dynamics 365 Project Service Automation은 Dynamics 365 프로젝트 작업으로 발전했습니다. 자세한 내용은 Project Service Automation 전환을 참조하세요.
Project Service 앱 버전 3.x에 적용됩니다.
프로젝트 기반 조직에서 사용되는 판매 프로세스는 제품 기반 조직에서 사용되는 판매 프로세스와 다릅니다. 이 차이는 프로젝트 기반 조직의 판매 주기가 더 길고 각 거래에 대한 견적을 분석하고 만드는 사용자 지정 예측 기술이 필요하기 때문에 발생합니다. Dynamics 365 Project Service Automation은 Dynamics 365 Sales의 판매 프로세스에 사용되는 것과 동일한 기능 중 일부를 사용합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
- 잠재 고객 엔터티는 판매 프로세스를 추적하는 데 사용됩니다.
- 적격 잠재 고객은 기회로 추적됩니다. 영업 프로세스는 기회로 시작할 수도 있습니다.
- 기회에 대한 모든 관련 아티팩트가 액세스됩니다. 이러한 아티팩트로는 영업 팀, 관련자, 확률, 등급, 판매 단계 및 비즈니스 프로세스가 포함됩니다.
- 기회를 위해 여러 따옴표가 만들어집니다.
- 견적은 판매 주문을 만들기 위해 원으로 닫힘으로 표시됩니다. PSA에서 판매 주문은 사용자 지정되며 프로젝트 계약이라고 부릅니다.
다음 그림에서는 프로젝트 기반 조직의 일반적인 판매 프로세스를 보여 줍니다.
판매 예측
판매의 가치는 이전에 전달된 프로젝트와 프로젝트의 복잡성에 따라 추정할 수 있습니다. 이전 프로젝트에 대한 확장이 포함된 프로젝트 또는 공급업체의 전문 지식이 높고 잘 알려진 작업 템플릿이 사용되는 프로젝트의 경우 더 간단한 예측 프로세스를 사용할 수 있습니다. 더 복잡한 프로젝트에는 일반적으로 구매 프로세스가 더 길어질 수 있습니다. 따라서 판매 예측 프로세스에는 더 많은 단계가 있습니다. 이 프로세스 초기에 영업 팀은 계정 관리자 및 중소기업(실무 전문가)의 입력을 사용하여 인용된 각 고유한 작업 구성 요소에 대한 대략적인 추정치를 만들기 시작합니다. 이러한 작업 구성 요소는 따옴표 줄로 표시됩니다.
견적의 대략적인 추정치를 만들 수 있습니다. 결국 이 상위 수준 예측은 표준화된 프로젝트 템플릿을 사용하여 만든 프로젝트 계획을 기반으로 하는 보다 자세한 예측값으로 대체됩니다. 이러한 템플릿은 일정을 작성하고 견적 및 해당 구성 요소(따옴표 줄)에서 통화 값을 결정하는 데 도움이 됩니다.
프로젝트에 대한 여러 따옴표를 만들고 단일 기회 엔터티 형식으로 그룹화할 수 있습니다. 결국 이러한 따옴표 중 하나가 원으로 닫힌 것으로 표시되고 프로젝트 계약 또는 SOW(작업 명세서)가 만들어집니다. 프로젝트 계약은 배달을 위해 고객이 허용하는 각 구성 요소(계약 라인)에 대해 계약된 값을 보유합니다. SOW는 일반적으로 Microsoft Word 문서로 만들어집니다. 프로젝트 배달 과정에서 고객에게 전송되는 모든 송장은 프로젝트 계약 또는 SOW를 참조합니다.
또한 한 기회 엔터티 형식으로 대체 따옴표를 만들거나 견적을 획득할 때 프로젝트 계약이 생성되도록 시스템을 설정할 수 있습니다. 이 경우 SOW를 나타내는 Word 문서를 프로젝트 계약 레코드에 첨부할 수 있습니다.
판매 프로세스 구성
Microsoft Dynamics 365에서 BPF(비즈니스 프로세스 흐름)를 사용하여 판매 프로세스를 구성할 수 있습니다. BPF는 영업 직원에게 회사에 일반적인 단계를 통해 거래를 진행하는 데 사용할 수 있는 단계별 시각적 인터페이스를 제공합니다.
예를 들어 회사에는 판매 프로세스에서 다음 6단계가 있을 수 있습니다.
- 우량으로 선별
- 예측값
- 내부 검토
- 계약
- 배달하다
- Close
이러한 6단계는 사용자가 만든 각 기회 엔터티 형식에서 확장하도록 선택하는 펼침 단추(>)로 표시됩니다.
조직에서 다른 엔터티를 사용하여 진화하는 것과 동일한 거래를 나타낼 수 있습니다. 영업 프로세스 초기에는 영업 기회 엔터티가 거래를 나타냅니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 세부 정보가 나타나면 개략적인 추정치를 사용하여 하나 이상의 따옴표를 만들 수 있습니다. 내부 및 고객 이해 관계자가 이러한 따옴표 중 하나를 검토하는 경우 견적 엔터티는 거래를 나타냅니다. 고객이 견적을 수락하면 프로젝트 계약 또는 SOW가 거래를 나타냅니다. 이 동작을 지원하기 위해 프로세스의 각 단계가 다른 데이터베이스 테이블에 연결되도록 BPF가 구조화됩니다.
영업 프로세스의 적격 단계는 기회 엔터티에서 지원될 수 있습니다. 견적 및 내부 검토 단계는 견적 엔터티를 통해 지원될 수 있습니다. 계약, 배달 및 닫기 단계는 프로젝트 계약 엔터티에서 지원될 수 있습니다.
단계를 통해 거래를 이동하면 프로세스를 안내하고 도움이 되는 적절한 엔터티 레코드를 만들라는 메시지가 표시됩니다. 단계는 조건부일 수 있습니다. 예를 들어 견적에서 사용자 지정 가격표를 사용하는 경우에만 견적의 내부 검토가 필요한 경우 비즈니스 프로세스의 적절한 단계에서 해당 조건을 구성할 수 있습니다. 그런 다음 내부 검토 단계는 사용자 지정 가격표를 사용하는 따옴표에 대해서만 표시됩니다. 다른 모든 거래 및 따옴표의 경우 예상 스테이지 뒤에 계약 단계가 잇습니다.
비고
PSA에는 기회, 견적, 주문 및 청구서 엔터티에 대한 특정 페이지가 있습니다. 이러한 엔터티에 대한 프로젝트 정보 페이지를 사용하여 프로젝트 서비스 기회, 견적, 주문 및 청구서를 만들어야 합니다. 다른 페이지를 사용하여 레코드를 만드는 경우 프로젝트 정보 페이지에서 레코드를 열 수 없습니다. 프로젝트 정보 페이지에서 레코드를 열려면 레코드를 삭제하고 프로젝트 정보 페이지를 사용하여 다시 만들어야 합니다. 프로젝트 정보 페이지에서 이러한 각 엔터티 형식에 대한 비즈니스 논리를 통해 레코드의 형식 필드가 올바르게 설정되고 모든 필수 개념이 제대로 초기화됩니다.
Project Service Automation과 Sales의 차이점
PSA의 판매 프로세스는 Sales에서 판매 프로세스의 기본 기능을 사용하지만 프로젝트 기반 조직의 비즈니스 방식의 변형으로 인해 몇 가지 주요 차이점이 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
- 프로젝트 따옴표 – Project Service Automation에서 견적에서 프로젝트 계약을 만든 후 따옴표가 닫힙니다. Sales에서 견적을 획득한 후에는 견적을 열어 둘 수 있습니다. 이러한 차이의 이유는 견적과 프로젝트 계약 간의 일치가 프로젝트 기반 조직에 더 적합하기 때문입니다.
- 활성화 및 수정 버전 – PSA에서는 프로젝트 따옴표에 대해 활성화 및 수정 버전이 지원되지 않습니다. Sales에서 추가 편집을 방지하기 위해 견적을 잠글 수 있습니다.
- 견적을 분실 또는 승수로 닫 는 경우 - PSA에서 프로젝트 견적이 원 또는 손실로 닫히는 경우 기회는 열려 있습니다. 기회에 대한 다른 모든 따옴표는 손실로 닫힙니다. Sales에서 견적을 원 또는 손실로 닫으면 사용자에게 영업 기회에 대한 작업을 수행하라는 메시지가 표시됩니다. 사용자 입력에 따라 기본 기회를 닫거나 열어 둘 수 있습니다.
판매 주기에서 견적 및 프로젝트 계획의 수정 내용 추적
PSA에서는 따옴표로 만든 수정 내용을 추적할 수 없습니다. 대신 기존 견적인 Closed를 Lost로 표시한 다음 새 견적을 만들어야 합니다. PSA를 사용하여 견적을 복사하거나 프로젝트 기반 견적을 복제할 수 있습니다.
견적 및 프로젝트 계약의 주석 및 승인 추적
레코드 벽과 게시물을 사용하여 견적 및 프로젝트 계약의 검토 및 승인을 관리할 수 있습니다. 조직에서는 사용자 지정 워크플로 및 플러그 인을 만들어 검토 및 승인 작업 항목에 대한 알림을 할당, 리디렉션, 에스컬레이션 및 관리할 수 있습니다.