Desenvolver e validar uma demonstração

Ao começar a conceber a solução que irá propor, é possível considerar compartilhar uma demonstração para validar os requisitos com os participantes e ajudar a criar confiança na plataforma. Quando um cliente está confiante na plataforma, fica mais disposto a aceitar as soluções propostas com entusiasmo.

As demonstrações podem assumir diferentes formas e formatos, dependendo da solução que está sendo proposta. As seguintes abordagens são algumas das mais comuns:

• Pronto para usar: esse tipo de demonstração realça um ou mais aplicativos sem personalizações. Geralmente, essa demonstração é realizada por recursos de pré-vendas e não envolve o arquiteto da solução. Este método é uma maneira eficaz de manter os clientes atualizados com os recursos principais do produto. O aspecto negativo dessa abordagem é que ela não ajuda o cliente a conceber sua solução no aplicativo. É possível mitigar esse problema incluindo dados de amostra relevantes para seus negócios.

• Demonstração predefinida: muitos parceiros se especializam em setores ou áreas de solução específicos e investem no desenvolvimento de demonstrações predefinidas que contêm sua propriedade intelectual que adapta a solução básica pronta para uso ao valor agregado projetado. Essa abordagem ajuda o cliente a ver sua área problemática específica, pois geralmente usa a linguagem vertical no aplicativo. Além disso, esse tipo de demonstração oculta os tópicos que não são apropriados para a área da solução que podem atrapalhar o cliente. Embora o arquiteto de soluções não esteja geralmente envolvido na demonstração dessa solução predefinida, ele provavelmente esteve envolvido ajudando a concebê-las em algum momento. Na verdade, o arquiteto da solução deve levar em consideração a proposta de demonstração da solução predefinida ao se construir os mesmos protótipos repetidamente.

• Protótipo: essa abordagem considera o estado pronto para uso e, com as necessidades do cliente em mente, realiza uma adaptação mínima do aplicativo para refleti-las. O principal benefício deste método é ajudar o arquiteto de soluções a
  contar uma história durante a demonstração com a qual o cliente possa se identificar ao tentar resolver seus objetivos específicos. O arquiteto de soluções geralmente está envolvido em ajudar os clientes a identificar seus objetivos, usando a solução idealizada para ajudar a construir ou orientar a equipe para produzir o protótipo.

• Prova de conceito: as provas de conceito devem ser criadas para reconhecer o funcionamento de um conceito e costumam envolver um componente ou uma atividade específica na solução proposta. Normalmente, esse método é feito durante a fase de projeto, mas também pode ser usado durante pré-vendas quando o cliente precisa ver o conceito de trabalho no contexto da solução proposta. O arquiteto de soluções normalmente leva à necessidade desse método e está envolvido em conduzir o esforço. Diferentemente de um protótipo que geralmente tem um caminho direto para conclusão, as provas de conceito podem tentar várias abordagens para atingir a meta desejada.

É comum usar, de forma intercambiável, as abordagens de protótipo e prova de conceito e, do ponto de vista do cliente, a diferença normalmente não importa. Seu objetivo deve estar focado em contar uma história e dar vida à solução proposta, o que ajudará o cliente a ver seu problema resolvido pela solução proposta. Considere também reduzir o risco eliminando problemas desconhecidos que podem contribuir para o problema atual do cliente.

Envolvimento do arquiteto de soluções

O arquiteto da solução, junto com a equipe de vendas, deve ser envolvido na identificação do que deve ser demonstrado e qual abordagem deve ser usada (por exemplo, pronta para uso, em vez de protótipo).

O grau de envolvimento de um arquiteto de soluções na criação de um protótipo ou prova de conceito varia muito entre os projetos. Esses esforços geralmente envolvem vários conjuntos de habilidades e um ponto de decisão de quem deve estar envolvido na criação. Em geral, o arquiteto de soluções descobrirá que, se simplesmente fizer todo o trabalho sozinho, poderá levar algumas horas, enquanto a coordenação de uma equipe de diversos recursos e ter que explicar a necessidade pode levar algumas semanas. Os arquitetos de soluções devem se certificar de que envolvem outras pessoas em situações em que não seja vantajoso concluir o trabalho sozinhos.

Manter ou descartar

Ao criar um protótipo ou prova de conceito, você deve perceber que ganhos rápidos podem não se traduzir em uma prática recomendada para soluções prontas para produção. As práticas recomendadas não são difíceis de serem seguidas; no entanto, se você deseja demonstrar uma ideia rapidamente, é mais fácil desenvolver uma ideia improvisada do que usar uma prática recomendada para planejar uma solução maior. Você deve decidir sobre essa abordagem com antecedência porque, se desejar transportar os ativos, será necessário garantir que eles atendam aos padrões e não sejam atalhos que não podem ser remediados facilmente.

Gerenciar expectativas

Criar uma demonstração para exibir a sua solução proposta pode ser quase simples; portanto, é importante gerenciar as expectativas. Normalmente, depois que uma demonstração é feita, um cliente aceita imediatamente a proposta e pergunta quando pode implantar a solução. A melhor maneira de gerenciar esse cenário é ser direto, dizendo que, embora o que você está mostrando possa parecer completo, não tem toda a segurança, automação e outros aprimoramentos necessários para ser implantado. É importante ter essa discussão imediatamente, em vez de pressupor que o cliente entenda que sua demonstração é simplesmente uma demonstração e não a solução final.

Exercício: demonstrações para o Banco Woodgrove

Use as perguntas a seguir para ajudá-lo a planejar uma demonstração potencial para o Banco Woodgrove:

• Que tipo de demonstração você criaria para o Banco Woodgrove?
• Você pode criar ideias para uma boa prova de conceito que apresente alguma funcionalidade extraordinária?