Travailler sur les prospects remis par l’assistant de qualification des ventes

Selon le niveau d’automatisation que votre administrateur a configuré, l’Assistant de qualification des ventes peut vous aider à qualifier automatiquement les prospects en effectuant les tâches suivantes :

• Mode recherche uniquement :

  • Recherche des prospects et détermine s'ils correspondent bien à votre entreprise en fonction du profil client cible.
  • Fournit des insights sur le prospect, tels que les informations de l’entreprise, la santé financière et les actualités récentes.
  • Remet le prospect à un vendeur s’il correspond à votre profil client cible. Sinon, disqualifie le prospect et avertit le superviseur.
  • Génère un brouillon d'e-mail de sensibilisation que vous pourrez passer en revue et envoyer.

• Mode Recherche et engagement :

  • Recherche des prospects et détermine s’ils conviennent parfaitement à votre entreprise en fonction du profil client cible et des critères BANT (Budget, Autorité, Besoin et Chronologie).
  • Fournit des insights sur le prospect, tels que les informations de l’entreprise, la santé financière et les actualités récentes.
  • Envoie un e-mail de sensibilisation personnalisé au prospect en fonction de ses insights.
  • Interagit avec le prospect en fonction de ses réponses à l’e-mail de sensibilisation.
  • Envoie des e-mails de suivi au prospect en fonction de ses réponses et de son engagement.
  • Vous transmet le prospect lorsqu’il détecte l’intention positive. Sinon, disqualifie le prospect et avertit le superviseur. D’autres scénarios de transfert sont expliqués dans la section Processus de basculement du prospect ci-dessous.

Prerequisites

• Votre administrateur a configuré l’assistant de qualification des ventes pour votre organisation.
• Vérifiez auprès de votre administrateur les détails suivants :
  • Mode de l’assistant (Recherche uniquement ou Recherche et engagement).
  • Critères de sélection pour les prospects gérés par l’assistant.
  • Le profil client cible et les critères BANT configurés pour déterminer l’adéquation du prospect.
  • Règles d’affectation pour la transmission par l’assistant.
    Ces informations vous aident à comprendre comment l’assistant traite les prospects et quelles actions vous devez effectuer.

Processus de transfert de prospect

Le processus de transfert des prospects passe par les étapes suivantes :

1. Lorsqu’un prospect répond aux critères de sélection définis par votre administrateur, il est affecté à l’assistant pour traitement.

2. Une fois que l’assistant traite le prospect et termine son analyse, il vous remet le prospect pour une action supplémentaire. Selon le mode configuré par votre administrateur, le transfert se produit à différentes étapes.

   • Mode recherche uniquement : lorsque le profil client cible convient à un prospect est élevé ou moyen, l’agent remet le prospect à un vendeur conformément à la règle d’affectation configurée par l’administrateur pour la sensibilisation et l’engagement. Si la pertinence du profil client cible est faible, l’agent disqualifie le prospect et avertit le superviseur. Le prospect reste affecté à l’assistant dans ce cas.

   • Mode recherche et engagement : l’assistant remet le prospect à un vendeur conformément à la règle d’affectation configurée par l’administrateur dans les scénarios suivants :

     • Le prospect répond au profil client cible et aux critères BANT, envoie une réponse positive à l’e-mail de sensibilisation ou affiche une intention positive. Dans ce cas, vous pouvez examiner le résumé de la recherche et de l’engagement et qualifier le prospect le cas échéant.
     • L’assistant ne peut pas détecter l’intention du prospect. Passez en revue le résumé de la recherche et de l’engagement et suivez le prospect pour déterminer son intention d’achat.
     • L’assistant est bloqué sur le prospect, car il n’est pas en mesure de trouver la réponse à la question du prospect. Répondez à la question du prospect et assurez le suivi avec lui.

   Note

   • Si la règle d'attribution est définie pour attribuer les prospects à une équipe, l'assistant attribue le prospect à tour de rôle aux membres de l'équipe.
   • Si l’assistant ne parvient pas à traiter le prospect en raison d’un e-mail non valide ou manquant, il remet le prospect au vendeur d’origine pour mettre à jour l’ID d'e-mail.

3. Si le prospect ne répond pas aux critères de transfert, l’assistant disqualifie le prospect et avertit le superviseur. Le prospect reste affecté à l’assistant dans ce cas.

Afficher les prospects transférés par l’assistant

Si vous êtes vendeur, vous recevez une notification lorsqu’un prospect vous est transféré. Si vous avez manqué cela, suivez les étapes de cette section pour afficher tous les prospects remis à vous par l’agent de qualification des ventes.

Si vous êtes superviseur, vous recevez une notification lorsqu’un prospect est disqualifié par l’assistant. En savoir plus dans Afficher les prospects disqualifiés par l’agent. Vous pouvez également afficher des métriques détaillées de performances d’agent et des données sur le hub d’optimisation de l’IA. Pour en savoir plus, consultez Surveiller les prospects gérés par l’agent de qualification des ventes.

1. Dans l'application Centre des ventes, accédez à Prospects.

2. Dans la liste déroulante des vues, sélectionnez Mes prospects de l’assistant IA pour afficher tous les prospects que l’assistant vous a transmis. Les prospects restent dans cette vue même une fois que vous les avez qualifiés ou disqualifiés.

   Note

   Les assistants basculent les prospects qui répondent aux critères de transfert définis par votre administrateur.

3. Sélectionner un prospect.

   • Si vous êtes dans la vue focalisée, vous verrez la page Recherche sur le prospect pour ce prospect.

   • Si vous êtes en mode grille en lecture seule, le formulaire de prospect s’affiche. Attendez quelques secondes pour que la page charge le résumé de recherche en haut du formulaire de prospect.
     

     Le résumé inclut les actions recommandées et les raisons de la recommandation.

4. Sélectionnez Afficher la recherche complète pour afficher la page Recherche sur le prospect.

Afficher les prospects disqualifiés par l’assistant

Les prospects disqualifiés par l’assistant ne sont pas transférés aux vendeurs. Si vous êtes superviseur, vous pouvez voir ces prospects pour comprendre pourquoi l’assistant les a disqualifiés et les réaffecter à un vendeur si vous pensez qu’ils méritent d’être suivis.

1. Dans l'application Centre des ventes, accédez à Prospects.

2. Dans la liste déroulante des vues, sélectionnez Prospects disqualifiés par l’assistant IA.

   Note

   Bien que cette vue soit destinée aux superviseurs, elle est également disponible pour les vendeurs, sauf si votre administrateur a défini le EnableRoleBasedSystemViews paramètre sur true.

3. Ouvrez un prospect pour voir la raison de sa disqualification. La raison est affichée dans la page Recherche sur le prospect sous la section Action suggérée.

4. Si vous pensez que le prospect devrait être suivi, sélectionnez Réaffecter pour l’affecter à un vendeur. Le prospect est transféré à un vendeur en fonction de la règle d’affectation configurée par l’administrateur.

Page Recherche sur le prospect

La page Recherche sur le prospect offre une vue à 360 degrés du prospect, des insights clés et fournit des actions recommandées. La plupart des insights sont identiques dans les deux modes de l’assistant. Dans les sections suivantes, nous mettons en évidence les différences le cas échéant.

Header

La section d’en-tête inclut les mêmes informations dans les modes Recherche uniquement et Recherche et engagement. La capture d’écran suivante montre l’en-tête de la page Recherche sur le prospect :

Cette section inclut les informations de base sur le prospect :

• Informations sur le prospect : fournit des détails clés sur le prospect, notamment la rubrique, l'intitulé du poste, le nom de la société, le numéro de téléphone et l’adresse e-mail principale de l’enregistrement de prospect. Cette section inclut également l’évaluation des prospects, que l’assistant calcule en fonction de différents facteurs. En savoir plus sur la façon dont l’évaluation des prospects est calculée.

• Comptes connectés et contacts : sélectionnez l’icône de lien en regard du nom du prospect pour afficher les comptes et les contacts connectés au prospect.

  • Si le prospect n’est connecté à aucun compte, l’assistant se connecte automatiquement au compte le plus pertinent en faisant correspondre l’adresse e-mail du prospect avec le nom de domaine et l’entreprise.
  • Si le prospect n’est connecté à aucun contact, l’assistant se connecte automatiquement au contact le plus pertinent en faisant correspondre l’adresse e-mail du prospect avec les contacts existants. Si les enregistrements connectés ne sont pas exacts, sélectionnez Déconnecter pour supprimer la connexion, puis connectez le prospect à un autre compte ou contact. Les enregistrements connectés sont utilisés pour évaluer l’ajustement du prospect et générer des e-mails de sensibilisation.

• Validation de l'adresse e-mail: l’assistant effectue des vérifications sur l’adresse e-mail principale d’un prospect pour s’assurer qu'elle est active, livrable et pertinente pour les communications professionnelles. Les vérifications sont les suivantes : Validité de l'adresse e-mail (correctement mis en forme et livrable ; invites de correction si elle n’est pas valide) et Type d'adresse e-mail (professionnel ou personnel, étiqueté dans l’interface). Vous pouvez marquer l’adresse comme valide/non valide et professionnelle/personnelle en sélectionnant l’icône e-mail.

• Horodatage de recherche : affiche la date et l’heure à laquelle l’assistant a mis à jour ses données de recherche pour le prospect. Cela vous aide à comprendre à quel point ces informations sont actuelles. L’assistant n’actualise pas les données de recherche, sauf en cas de changement ayant un impact significatif sur l’évaluation actuelle du prospect. En savoir plus sur les événements de déclencheur dans Quand l’assistant s’exécute-t-il ?.

Action suggérée

La capture d’écran suivante montre la section Action suggérée de la page Recherche sur le prospect en mode Recherche et engagement comme exemple.

Cette section récapitule l’alignement du prospect avec les critères de transfert et fournit des actions recommandées. Sélectionnez le bouton d’appel à l’action pour effectuer une action. Les actions suivantes sont disponibles :

Mode recherche uniquement : - Brouillon d'e-mail : affiche l’e-mail de sensibilisation pré-généré que vous pouvez examiner et envoyer au prospect. - Réaffectation : vous permet de réaffecter un prospect disqualifié à un vendeur si vous pensez qu’il vaut la peine d'être suivi. Mode Recherche et engagement : - Brouillon d'e-mail : affiche le brouillon d’e-mail pour suivre le prospect. - Qualifier : vous permet de qualifier le prospect. - Réaffectation : vous permet de réaffecter un prospect disqualifié à un vendeur si vous pensez qu’il vaut la peine d'être suivi.

Informations clés

La capture d’écran suivante montre la section Informations clés de la page Recherche sur le prospect en mode Recherche et engagement comme exemple.

• Qu’est-il arrivé à ce prospect ? (Disponible uniquement en mode Recherche et engagement): inclut un résumé d’interaction qui décrit toutes les activités CRM telles que les e-mails, les appels téléphoniques, les rendez-vous et les interactions Customer Insights - Journeys que l’assistant a échangés avec le prospect. Cette section aide le vendeur à accélérer rapidement toutes les interactions entre l’assistant et le prospect.

• Pourquoi ce prospect est-il classé comme chaud, tiède ou froid : résume les principales raisons de l’évaluation du prospect comme chaud, tiède ou froid. Découvrez comment l’assistant détermine-t-il l’évaluation des prospects ?.

• Comment cela a-t-il été généré ? : affiche la puissance du signal et la série d’étapes effectuées par l’assistant pour générer les insights.

  • Force du signal : indique l’exhaustivité et la fiabilité des données d’entrée utilisées pour générer les insights. Plus la puissance du signal est élevée, plus les insights sont fiables. L’assistant signale de manière proactive lorsqu’il ne dispose pas de données suffisantes ou fiables pour effectuer la recherche et faire une recommandation forte. Cela vous permet de distinguer les signaux faibles en raison de données médiocres et de l’absence d’intérêt du prospect.
  • Interprétation des étapes : inclut le raisonnement chaîné de pensée utilisé par l’assistant pour générer les insights. Cela vous aide à comprendre comment l’assistant est arrivé à ses conclusions et recommandations.

• La capture d’écran suivante montre la puissance du signal et les étapes en mode Recherche uniquement.

  

Insights plus approfondis

Vue d’ensemble de l’entreprise

L’assistant recherche sur le web public des informations sur l’entreprise du prospect. Si votre administrateur a configuré des sources de connaissances personnalisées pour la recherche, l’assistant hiérarchise la recherche d’informations à partir de ces sites web spécifiés.

• Aperçu : récupère des informations générales sur l’entreprise du prospect, telles que l’industrie, l’emplacement, la taille de l’entreprise, les produits et services vendus, et s'il s'agit de B2B ou B2C. Décrit les priorités stratégiques de l’entreprise et la façon dont celles-ci sont liées à vos offres.
• Finances : résume la santé financière de l’entreprise, présente les métriques financières clés et interprète ce qu’elles signifient pour votre approche commerciale.
• Actualités : résume jusqu’à trois articles récents d’actualités et explique comment ils se rapportent à vos offres.
• Insights de recherche personnalisés : Si votre administrateur a configuré des insights de recherche personnalisés pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe commerciale, l’agent génère les insights personnalisés à l’aide des sources de connaissances spécifiées. Par exemple, si votre administrateur a configuré une rubrique de recherche personnalisée pour résumer les conversations récentes entre votre entreprise et l’entreprise du responsable, l’agent extrait des insights pertinents à partir de la source de connaissances configurée, telle que Gong, et les affiche dans cette section. Si l’insight provient d’une source de connaissances non publique, vous devrez peut-être vous authentifier pour ouvrir le lien de citation.

Analyses des concurrents

L’agent identifie les principaux concurrents du prospect et fournit des informations sur ces derniers. Ces informations peuvent vous aider à comprendre le paysage concurrentiel et à adapter votre approche commerciale en conséquence. L’agent fournit les insights suivants sur les concurrents basés sur des sources web publiques et des sources de connaissances configurées par votre administrateur.

En savoir plus sur la façon dont l’agent identifie les concurrents pour la recherche.

• Aperçu: Fournit une brève description de chaque concurrent, y compris son secteur, son emplacement, sa taille et sa part de marché en fonction des informations publiques et des sources de connaissances configurées par votre administrateur.
• Forces, faiblesses, opportunités et menaces (analyse SWOT) : Résume les points forts, les faiblesses, les opportunités et les menaces de chaque concurrent en fonction des informations publiques et des sources de connaissances configurées par votre administrateur.
• Points de discussion : Suggère des points de discussion potentiels pour différencier vos offres de ceux des concurrents en fonction des cartes de bataille, des brèves de positionnement et d’autres documents de renseignements concurrentiels configurés par votre administrateur en tant que sources de connaissances.

Informations connexes

• FAQ sur l’assistant de qualification des ventes
• Configurer l’assistant de qualification des ventes