이 문서에 설명된 개념은 Dynamics 365 Sales의 영업 자격 에이전트에 적용되며 연구 전용 모드와 연구 및 참여 모드 모두에 적용됩니다. 이 개념은 에이전트가 잠재 고객을 평가하고 조직에 적합한지 확인하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 에이전트는 이러한 개념을 사용하여 잠재 고객 자격에 대한 인사이트와 권장 사항을 제공합니다.
대상 고객 프로필은 무엇이며 적합도는 어떻게 결정됩니까?
대상 고객 프로필은 회사의 제품 또는 서비스에서 가장 많은 혜택을 누릴 수 있는 고객에 대한 자세한 설명입니다. 대상 고객 프로필에는 업계, 회사 규모, 잠재 고객의 직함, 위치 및 연간 수익과 같은 특성이 포함될 수 있습니다.
대상 고객 프로필 적합성은 에이전트 구성의 핸드오프 조건 섹션에 정의된 특성에 따라 결정됩니다. 에이전트는 잠재 고객을 대상 고객 프로필 특성에 따라 세 가지 범주로 분류합니다.
- 높은 적합도: 리드가 대상 고객 프로필 특성의 70% 이상과 일치합니다. 이는 잠재 고객이 제품 또는 서비스에 대한 강력한 후보임을 나타냅니다.
- 보통 맞춤: 잠재 고객은 대상 고객 프로필 특성의 50%~70% 일치합니다. 이는 잠재 고객이 제품 또는 서비스의 잠재적 후보일 수 있으며 적합도가 높은 잠재 고객을 추적할 수 있음을 나타냅니다.
- 적합도 낮음: 주도가 대상 고객 프로필 속성의 50% 미만을 충족합니다. 이는 해당 잠재 고객이 추진하기에 좋은 후보가 아님을 나타냅니다.
예를 들어 회사에서 소매 비즈니스용 소프트웨어 솔루션을 판매하는 경우 대상 고객 프로필에는 특정 수의 직원과 연간 수익을 가진 소매 업계의 회사가 포함될 수 있습니다. 다음 표에서는 소매 비즈니스에 대한 대상 고객 프로필 특성의 예를 제공합니다.
| 기준 | 세부 정보 |
|---|---|
| 대상 산업 | 백화점, 전문 소매점, 전자 상거래 플랫폼, 빠른 상거래 및 식료품 체인을 포함한 소매 회사 |
| 고객 규모 | 직원 1000~50000명 이상 |
| 잠재 고객의 직함 | 소매 산업 또는 C-Suite 임원의 조달 의사 결정자 |
| 연간 수익 범위 | 1억 달러에서 100억 달러 이상 |
| 대상 고객의 위치 | 뉴욕을 제외한 소비자 트래픽이 높은 북미의 도시 및 교외 지역 |
다음 표에서는 위의 특성에 따라 몇 가지 샘플 잠재 고객 및 대상 고객 프로필 적합성 범주를 제공합니다.
| 어카운트 이름 | 산업 | 회사 규모 | 직위 | 연간 매출 | 위치 | 대상 고객 프로필 적합성 | 논리적 사고 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Contoso Ltd. | 소매 | 직원 10,000명 | 구매 관리자 | 5억 달러 | 뉴욕, 뉴욕주 | 높은 맞춤 | 뉴욕이 제외된 위치를 제외한 모든 대상 고객 프로필 조건과 일치합니다. |
| Fabrikam Inc. | 전자 상거래 | 직원 500명 | CFO | 10억 달러 | 샌프란시스코, 캘리포니아주 | 높은 맞춤 | 회사 크기를 제외한 모든 대상 고객 프로필 조건과 일치 |
| Northwind Traders | 전문 소매 | 직원 200명 | CEO | 8천만 달러 | 시카고, 일리노이스주 | 보통 맞춤 | 업계, 직위 및 위치 기준과 일치하지만 회사 규모와 수익은 일치하지 않습니다. |
| 테일스핀 토이즈 | 백화점 | 직원 1000명 | 조달 이사 | 9천 500만 달러 | 산티아고, 칠레 | 보통 맞춤 | 업계, 회사 규모 및 직위 기준과 일치하지만 수익과 위치는 일치하지 않습니다. |
| Wingtip Toys | 제조업 | 직원 500명 | 운영 관리자 | 미화 1억 5천만 달러 | 하이데라바드, 인도 | 낮음 맞춤 | 수익을 제외하고 대상 고객 프로필 기준이 일치하지 않습니다. |
| Blue Yonder Airlines | 항공 | 직원 500명 | 소프트웨어 엔지니어링 관리자 | 5억 달러 | 교외 지역, CA | 낮음 맞춤 | 대상 고객 프로필 조건과 일치하지 않습니다. |
구매 이자는 무엇이며 어떻게 결정됩니까?
구매 이자는 잠재 고객의 제품 또는 서비스 구매 준비 상태를 식별하며, 전송 및 수신된 이메일에 따라 결정됩니다. 에이전트는 잠재 고객의 관심을 측정하기 위해 개방형 질문이 있는 이메일을 보내고 제품 또는 서비스의 가치 제안, 받은 이메일 및 후속 조치를 기반으로 응답을 분석합니다. 에이전트는 모델을 실행하여 잠재 고객으로부터 받은 모든 이메일의 신호에 대한 콘텐츠 및 데이터 패턴을 분석합니다.
분석 후 모델은 구매 이자를 신뢰 수준에 따라 긍정 또는 부정으로 식별합니다. 이와 함께 모델은 판매자에 대한 인계 요약을 준비하는 데 도움이 되는 이유도 기록합니다.
긍정적인 구매 관심
긍정적인 구매 관심은 잠재 고객이 제품 또는 서비스를 구매할 때 보여주고 높음, 중간 및 낮은 의도로 분류되는 관심 수준을 나타냅니다.
- 높은 의도: 구매에 대한 강한 관심을 나타냅니다. 예를 들어, 잠재 고객이 귀사의 엔터프라이즈 플랜 가격 세부 사항에 관심이 있다고 문의하는 경우입니다. 세부 정보를 공유하십시오. 우리는 이번 주에 예산을 마무리하고 있습니다. 이는 결정 시급성과 함께 특정 가격 책정 문의를 보여줍니다.
- 중간 의도: 보통의 구매 관심을 나타냅니다. 예를 들어 잠재 고객이 다양한 가격 옵션을 검토 중이라고 말하는 경우입니다. 각 플랜 간의 차이점을 설명해 주시겠습니까? 이것은 관심은 표시되지만 긴급하지는 않으며, 이는 여전히 연구 단계에 있음을 나타냅니다.
- 낮은 의도: 낮은 관심을 나타냅니다. 예를 들어, 확인할 수 있는 일반적인 가격 페이지가 있는가라고 잠재 고객이 묻는 경우입니다. 이것은 강한 의도를 보이지 않고 가볍게 둘러보는 행동입니다.
부정적인 구매 관심
부정적인 구매 관심은 잠재 고객이 제품 또는 서비스를 구매할 때 보여주고 높음 및 중간 의도로 분류되는 무관심 수준을 나타냅니다.
- 높은 의도: 구매에 대한 강한 무관심을 나타냅니다. 예를 들어, 잠재 고객이 이것에 대한 예산이 없고, 우리에게는 우선순위가 아니라고 말하는 경우입니다. 이는 명백한 관심 부족과 예산 제약을 보여줍니다.
- 중간 의도: 중간 수준의 무관심을 나타냅니다. 예를 들어 잠재 고객은 가격 책정을 이해하고 싶지만 즉시 구매할 계획이 없다고 말하는 경우입니다. 이는 호기심을 보여 주지만 즉각적인 구매 의도는 없습니다.
예제가 포함된 신호 범주
다음 신호 유형을 분석하여 신뢰도 수준에 따라 구매 관심을 결정합니다.
가격 책정, 계획 및 가용성에 대한 관심: 잠재 고객이 비용, 다양한 가격 책정 계층, 볼륨 할인 또는 제품 또는 서비스의 가용성에 대해 문의합니다. 이러한 유형의 관심은 잠재 고객들이 구매 결정을 내리기 전에 제품의 경제성과 확장성을 평가하고 있다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 엔터프라이즈 요금제에 대한 가격 책정 세부 정보를 보낼 수 있습니까? 긴급성을 가진 특정 가격 책정 문의 우리는 이것에 대한 예산이 없으며, 그것은 우리에게 우선 순위가 아닙니다. 미디엄 다양한 가격 옵션을 검토 중입니다. 각 플랜 간의 차이점을 설명해 주시겠습니까? 관심은 있지만 긴급하지 않습니다. 저는 가격 책정을 이해하고 싶지만 즉시 구매할 계획이 없습니다. Low 확인할 수 있는 일반 가격 책정 페이지가 있습니까? 강한 의도를 보이지 않고 가볍게 둘러보는 행동 — 예산 및 승인 결정: 잠재 고객이 예산 승인 또는 내부 승인을 위한 최종 가격 책정 세부 정보의 필요성에 대해 문의합니다. 이러한 유형의 관심은 잠재 고객들이 구매 결정을 내리기 전에 재무 타당성을 평가하고 내부 승인을 구하고 있다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 이번 분기에 승인된 예산이 있으며 공급업체를 마무리해야 합니다. 다음 단계는 무엇입니까? 예산은 확정되었으며 의사 결정 단계에 있습니다. 우리 재무 팀은 이를 승인하지 않습니다. 그러므로, 우리는 진행하지 않을 것입니다. 미디엄 나는 우리가 이것에 대한 예산을 가질 수 있다고 생각하지만, 나는 재무 팀에 문의해야합니다. 견적을 공유할 수 있습니다. 내부 승인에 따라 고려하지만 확정되지 않습니다. 예산 논의는 다음 분기에 이루어질 것이며, 아직 확실하지 않습니다. Low 우리가 이것에 대한 예산이 있는지 확실하지 않습니다. 그냥 여러 가지 선택지를 살펴보는 중입니다. 약속 없음, 구매 능력에 대한 불확실성. — 제품 기능 또는 사용 사례에 대한 질문: 특정 기능에 대한 설명을 구하는 잠재 고객에 의한 문의 또는 제품이 요구 사항에 어떻게 부합하는지에 대한 질문입니다. 이러한 유형의 관심은 잠재 고객들이 특정 요구 사항에 대한 제품 또는 서비스의 기능과 적합성을 평가하고 있다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 솔루션이 Contoso와 통합됩니까? 판매 자동화를 위해서는 이 기능이 필요합니다. 워크플로에 연결된 특정 기능으로, 진지한 평가를 표시합니다. 우리는 이러한 유형의 솔루션에 전혀 관심이 없습니다. 미디엄 도구가 워크플로 자동화에 어떻게 도움이 되는지 설명할 수 있습니다. 호기심을 보여 주지만 즉각적인 필요와는 관련이 없습니다. 저는 단지 다양한 도구를 조사 중일 뿐, 구매할 생각은 없습니다. Low 우리가 이것에 대한 예산이 있는지 확실하지 않습니다. 그냥 여러 가지 선택지를 살펴보는 중입니다. 약속 없음, 구매 능력에 대한 불확실성. — 경쟁 업체와의 비교: 제품 또는 서비스가 가격 책정, 기능 또는 성능 측면에서 경쟁 업체와 어떻게 비교되는지 묻는 잠재 고객의 문의입니다. 이러한 유형의 관심은 잠재 고객이 옵션을 적극적으로 평가하고 있으며 결정을 마무리하기 위해 설득력 있는 요인이 필요하다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 제품과 Contoso 중에서 결정합니다. 가격 책정, 기능 및 지원에 대한 비교를 제공할 수 있습니까? 의사 결정에 가까운 경쟁 업체를 적극적으로 평가합니다. Contoso와 3년 계약을 맺었으며 전환하지 않습니다. 미디엄 도구가 시장의 다른 사용자와 어떻게 비교됩니까? 일반적인 비교이지만 경쟁 업체 또는 긴급성에 대한 언급은 없습니다. 우리는 Contoso에 만족하지만 대안을 모색하고 있습니다. Low 제품이 다른 이유는 무엇입니까? 매우 광범위하고 진지한 평가를 의미하지는 않습니다. — 데모 또는 평가판 요청: 구매 결정을 내리기 전에 제품 또는 서비스를 직접 평가하는 데 관심을 표명하는 잠재 고객에 의한 문의입니다. 이러한 유형의 관심은 제품을 진지하게 고려하고 있으며 기능과 역량을 경험하고 싶다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 다음 주에 데모를 예약할 수 있습니까? 우리 환경에서 어떻게 작동하는지 보고 싶습니다. 진지한 평가를 나타내는 데모에 대한 구체적인 요청입니다. 현재 데모에는 관심이 없습니다. 미디엄 언제쯤 데모를 볼 수 있으면 좋겠습니다. 가용성은 어떻습니까? 제품 시도에 대한 관심은 있지만 긴급하지는 않습니다. 평가판을 받을 수 있습니까? 지금 약속은 없습니다. Low 데모를 제공합니까? 일반적인 문의, 평가할 강한 의도가 없습니다. — 언급된 긴급 또는 구현 타임라인: 의사 결정 기한을 나타내거나 온보딩 속도에 대해 묻는 이메일을 참조합니다. 이러한 유형의 관심은 잠재 고객이 절박한 필요성을 가지고 있으며 신속하게 행동할 준비가 되었다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 향후 30일 이내에 새 솔루션을 온보딩해야 합니다. 얼마나 빨리 구현할 수 있습니까? 신속하게 평가하려는 긴급성 + 의도입니다. 이것은 가까운 미래에 우리에게 우선 순위가 아닙니다. 미디엄 우리는 올해 말 솔루션을 채택하는 것에 대해 생각하고 있습니다. 일반적인 온보딩 프로세스는 무엇입니까? 일부 의도는 있지만 긴급하지는 않습니다. 내년에는 될지도 모르지만, 아직 확정된 바 없습니다. Low 현재는 조사 중이며, 향후 검토해 볼 수도 있습니다. 명확한 구매 타임라인이 없습니다. — 고객 성공 사례 또는 사용 사례에 대한 관심: 구매를 정당화하기 위해 사례 연구 또는 ROI 증명(투자 수익률)을 요청하는 잠재 고객에 의한 문의입니다. 이 유형의 관심은 잠재 고객이 선택을 마무리하기 전에 유효성 검사 및 실제 증거를 찾고 있다는 강력한 지표입니다.
신뢰도 수준 긍정적인 구매 관심 예제 이유 부정적인 구매 관심 예제 High 솔루션을 사용하여 업계의 회사에 대한 사례 연구가 있습니까? 이 구매에 대해 내부에서 정당성을 입증해야 합니다. 진지한 평가, 승인에 대한 유효성 검사가 필요합니다. 솔루션을 평가하는 것이 아니라 인사이트를 수집하는 것입니다. 미디엄 다른 사람들이 당신의 도구를 어떻게 사용하는지 보고 싶습니다. 몇 가지 예를 공유할 수 있습니까? 관심은 있지만 반드시 결정을 내리려는 것은 아닙니다. 사례 연구를 보는 것은 좋지만 아직 구현할 계획은 없습니다. Low 고객 평가가 있습니까? 일반적인 호기심, 구매 결정에 연결되지 않습니다. —
BANT란 무엇이며 적합도는 어떻게 계산됩니까?
BANT 기준은 잠재 고객에게 판매자에게 인계할 준비가 되었는지 여부를 결정하는 데 도움이 되는 자격 방법론입니다. BANT는 예산, 기관, 필요 및 타임라인이라고 합니다. 각 구성 요소에 대한 분석은 다음과 같습니다.
- 예산: 잠재 고객에 제품 또는 서비스를 감당할 수 있는 재정 자원이 있는지 평가합니다. 예를 들어 잠재 고객 예산이 $10M에서 $20M 사이인 경우 조건을 충족합니다.
- 권한: 잠재고객이 의사 결정자인지 또는 구매 결정을 내리는 데 영향을 미치는지 식별합니다. 예를 들어 잠재 고객은 의사 결정자인 경우 조건을 충족합니다.
- 필요: 잠재 고객에 제품 또는 서비스에 대한 진정한 필요성이 있는지 평가합니다. 예를 들어 영업 팀이 잠재 고객 추적에 어려움을 겪고 있고 더 나은 CRM 시스템이 필요한 경우 조건을 충족합니다.
- 타임라인: 잠재 고객에 구매 결정을 내리기 위한 특정 기간이 있는지 여부를 결정합니다. 예를 들어 잠재 고객은 다음 3개월 이내에 종료해야 하는 경우 조건을 충족합니다.
BANT 조건은 이메일, CRM 구성 및 연구와 같은 다양한 원본에서 검색할 수 있습니다. 에이전트는 계속해서 들어오는 이메일을 관심 있는 것으로 분석하고 식별되면 잠재 고객은 판매자에게 전송할 준비가 됩니다. BANT 모델은 잠재 고객에 맞는 BANT에 대한 입력을 제공하므로 자격을 결정하는 데 도움이 됩니다.
에이전트가 잠재 고객 등급을 결정하는 방법
에이전트는 FIRE(Fit, Intent, Recency, Engagement) 프레임워크에 따라 잠재 고객 등급을 결정합니다.
- 맞춤: 잠재 고객이 업계, 회사 규모, 위치 및 역할과 같은 대상 고객 프로필 기준에 얼마나 잘 부합하는지 측정합니다.
- 의도: 구매 문의, 가격 책정 요청, 데모 요청 또는 명시된 비즈니스 과제와 같은 신호를 기반으로 잠재 고객 관심 수준을 평가합니다.
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최신성: 연구 날짜와 같이 상호 작용 또는 참여의 신선도를 평가합니다. 최신성은 다음과 같이 분류됩니다.
- 7일 이내의 상호 작용은 최근 항목으로 간주됩니다.
- 8일에서 21일 사이의 상호 작용은 보통으로 간주됩니다.
- 21일보다 오래된 상호 작용은 오래된 것으로 간주됩니다.
- 참여: 열린 이메일, 회신, 예약된 모임 및 다운로드를 포함하여 상호 작용의 빈도, 품질 및 깊이를 평가합니다.
에이전트는 다음 원본의 신호를 기반으로 잠재 고객을 평가합니다.
- 이메일 열기, 클릭 및 회신과 같은 Customer Insights - Journeys 상호 작용 데이터입니다.
- 지난 60일 동안의 이메일, 약속 및 전화 통화와 같은 타임라인 활동 데이터입니다.
- 회사 규모, 산업 및 위치와 같은 회사 조사 데이터입니다.
- 연구 및 참여 모드에서 에이전트는 또한 에이전트가 보낸 이메일에 대한 잠재 고객의 참여를 고려합니다.