Compreender os conceitos do Agente de Qualificação de Vendas

Os conceitos descritos neste artigo são aplicáveis ao Agente de Qualificação de Vendas no Dynamics 365 Sales e aplicáveis ao modo Só Pesquisa e aos modos Pesquisa e interação. Os conceitos ajudam a compreender como o agente avalia as oportunidades potenciais e determina a sua adequação à sua organização. Além disso, o agente utiliza esses conceitos para fornecer informações e recomendações para a qualificação de oportunidades potenciais.

Qual é o perfil do cliente-alvo e como é determinado o ajuste?

O perfil do cliente-alvo é uma descrição detalhada de um cliente que mais beneficiaria dos produtos ou serviços da sua empresa. O perfil do seu cliente-alvo pode incluir características como setor, dimensão da empresa, cargo do lead, localização e receita anual.

A adequação do perfil do cliente alvo é determinada com base nos atributos definidos na secção Critérios de entrega da configuração do agente. O agente categoriza os leads em três categorias com base nos atributos do perfil do cliente-alvo:

• High fit: O lead corresponde a mais de 70% dos atributos do perfil do cliente-alvo. Isso indica que a oportunidade potencial é um forte candidato para os seus produtos ou serviços.
• Ajuste moderado: O lead corresponde a 50% a 70% dos atributos do perfil do cliente-alvo. Isto indica que a oportunidade potencial pode ser um potencial candidato para os seus produtos ou serviços, e pode ser perseguido após as oportunidades potenciais de alto ajuste.
• Ajuste baixo: O lead corresponde a menos de 50% dos atributos do perfil do cliente-alvo. Isto indica que a oportunidade potencial não é um bom candidato para perseguir.

Por exemplo, se a sua empresa vende soluções de software para negócios de retalho, o seu perfil-alvo pode incluir empresas do setor do retalho com um determinado número de funcionários e receita anual. A tabela seguinte apresenta exemplos de atributos do perfil de clientes-alvo para negócios de retalho:

A tabela seguinte apresenta alguns exemplos de leads e a sua categoria de adequação ao perfil do cliente-alvo, com base nos atributos acima:

O que é o interesse de compra e como é determinado?

O interesse de compra identifica a prontidão de uma oportunidade potencial em comprar o seu produto ou serviço e é determinado com base nos e-mails enviados e recebidos. O agente envia e-mails com perguntas abertas para medir o interesse da oportunidade potencial e analisa as respostas com base na proposta de valor do seu produto ou serviço, nos e-mails recebidos e no seguimento. O agente executa um modelo para analisar padrões de conteúdo e dados em busca de sinais em todos os e-mails das suas oportunidades potenciais assim que são recebidos.
Após análise, o modelo identifica o interesse de compra como positivo ou negativo com base no nível de confiança. Além disso, o modelo também regista o motivo, o que ajuda na preparação do resumo de transferência para o vendedor.

Interesse de compra positivo

O interesse de compra positivo refere-se ao nível de interesse que um potencial cliente demonstra na compra do seu produto ou serviço e classificado em alta, média e baixa intenção.

• Alta intenção: Indica um forte interesse em comprar. Por exemplo, se uma oportunidade potencial perguntar, estou interessado nos detalhes de preços do seu plano empresarial. Partilhe os detalhes. Estamos a finalizar o nosso orçamento esta semana. Isso mostra uma consulta específica sobre preços, juntamente com a urgência em decidir.
• Intenção média: indica um interesse de compra moderado. Por exemplo, se uma oportunidade potencial disser: "Estamos a explorar diferentes opções de preços". Poderia esclarecer as diferenças entre os seus planos? Isto demonstra interesse, mas não urgência, indicando que ainda estão na fase de pesquisa.
• Baixa intenção: Indica um interesse baixo. Por exemplo, se uma oportunidade potencial perguntar: "Vocês têm uma página com preços gerais que eu possa consultar?" Isto não demonstra uma intenção forte e uma navegação casual.

Interesse de compra negativo

O interesse de compra negativo refere-se ao nível de desinteresse que um potencial cliente demonstra em comprar o seu produto ou serviço e é classificado em intenção alta e média.

• Alta intenção: Indica um forte desinteresse em comprar. Por exemplo, se uma oportunidade potencial disser: "Não temos orçamento para isto e não é uma prioridade para nós". Isto revela uma clara falta de interesse e restrições orçamentais.
• Intenção média: indica um desinteresse moderado. Por exemplo, se uma oportunidade potencial disser: "Só quero compreender os seus preços, mas não tenho planos imediatos de comprar". Isto mostra curiosidade, mas sem intenção imediata de compra.

Categorias de sinal com exemplos

Os seguintes tipos de sinal são analisados para determinar o interesse de compra com base nos níveis de confiança:

• Interesse em preços, planos e disponibilidade: consultas feitas por oportunidades potenciais sobre o custo, diferentes escalões de preços, descontos de volume ou a disponibilidade do produto ou serviço. Este tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a avaliar a acessibilidade e a escalabilidade do produto antes de tomar uma decisão de compra.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Pode enviar-me os detalhes dos preços do seu plano empresarial?	Consulta específica de preços com urgência	Não temos orçamento para isto e não é uma prioridade para nós.
  Médio	Estamos a explorar diferentes opções de preços. Poderia esclarecer as diferenças entre os seus planos?	Interesse, mas não urgência	Só quero entender os seus preços, mas não tenho planos imediatos de comprar.
  Low	Tem uma página geral de preços que eu possa verificar?	Sem intenção forte, navegação casual	—

• Orçamento e decisões de aprovação: consultas feitas por oportunidades potenciais sobre aprovações de orçamento ou a necessidade de detalhes de preços finais para aprovações internas. Esse tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a avaliar a viabilidade financeira e a procurar aprovação interna antes de tomar uma decisão de compra.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Temos um orçamento aprovado para este trimestre e precisamos de finalizar um fornecedor. Quais são os próximos passos.	Orçamento confirmado e estão em fase de tomada de decisão.	A nossa equipa financeira não aprovará isto. Então, não vamos avançar.
  Médio	Penso que podemos ter um orçamento para isto, mas preciso de verificar com a minha equipa financeira. Pode partilhar uma proposta.	A considerar, mas não confirmado, dependente de aprovação interna.	As discussões orçamentais terão lugar no próximo trimestre; ainda não temos certeza.
  Low	Não sei se temos orçamento para isto. Apenas a explorar opções.	Sem compromisso, incerteza sobre a capacidade de compra.	—

• Perguntas sobre funcionalidades do produto ou casos de utilização: Consultas feitas por oportunidades potenciais que procuram esclarecimentos sobre funcionalidades específicas ou sobre como o produto atende às respetivas necessidades. Esse tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a avaliar as capacidades e a adequação do produto ou serviço às suas necessidades específicas.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	A sua solução integra-se com a Contoso? Precisamos desta funcionalidade para a nossa automatização de vendas.	Funcionalidade específica ligada ao seu fluxo de trabalho, demonstrando uma avaliação séria.	Não estamos de todo interessados neste tipo de solução.
  Médio	Pode explicar como a sua ferramenta ajuda na automatização do fluxo de trabalho?	Demonstra curiosidade, mas não ligada a uma necessidade imediata.	Estou apenas a pesquisar diferentes ferramentas, mas não pretendo comprar.
  Low	Não sei se temos orçamento para isto. Apenas a explorar opções.	Sem compromisso, incerteza sobre a capacidade de compra.	—

• Comparações com concorrentes: consultas feitas por oportunidades potenciais sobre como o seu produto ou serviço se compara aos concorrentes em termos de preço, funcionalidades ou desempenho. Esse tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a avaliar ativamente as opções e precisa de fatores convincentes para finalizar a sua decisão.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Estamos a decidir entre o seu produto e a Contoso. Pode fornecer uma comparação de preços, funcionalidades e suporte.	Avaliação ativa dos concorrentes, perto da decisão.	Estamos vinculados a um contrato de 3 anos com a Contoso e não vamos mudar.
  Médio	Como é que a sua ferramenta se compara a outras no mercado?	Comparação geral, mas sem menção de um concorrente ou urgência.	Estamos satisfeitos com a Contoso, mas estamos apenas a explorar alternativas.
  Low	O que torna o seu produto diferente?	Muito abrangente, não indica uma avaliação séria.	—

• Pedido de uma demonstração ou avaliação: consultas feitas por oportunidades potenciais que manifestam interesse em avaliar o produto ou serviço em primeira mão antes de tomar uma decisão de compra. Este tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a considerar seriamente o produto e pretende experimentar as suas funcionalidades e capacidades.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Podemos agendar uma demonstração na próxima semana? Queremos ver como funciona no nosso ambiente.	Pedido específico de demonstração, indicando uma avaliação séria.	Não estamos interessados numa demonstração neste momento.
  Médio	Gostaria de ver uma demonstração em qualquer altura. Qual é a sua disponibilidade?	Interesse em experimentar o produto, mas não urgente.	Podemos obter uma avaliação? Sem compromissos neste momento.
  Low	Oferecem demonstrações?	Consulta casual, sem forte intenção de avaliar.	—

• Urgência ou linha cronológica de implementação mencionados: Refere-se a e-mails que indicam um prazo para a tomada de decisão ou perguntam sobre a velocidade de inclusão. Esse tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial tem uma necessidade urgente e está pronta para agir rapidamente.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Precisamos de uma nova solução integrada nos próximos 30 dias. Com que rapidez podemos implementá-lo?	Urgência + intenção de avaliar rapidamente.	Esta não é uma prioridade para nós num futuro próximo.
  Médio	Estamos a pensar em adotar uma solução ainda este ano. Qual é o seu processo típico de integração?	Alguma intenção, mas não urgente.	Talvez no próximo ano, mas nada está confirmado.
  Low	Por enquanto, estamos apenas a pesquisar e podemos analisar isso no futuro?	Nenhuma linha cronológica de compra clara.	—

• Interesse em histórias de sucesso de clientes ou casos de utilização: Consultas feitas por oportunidades potenciais solicitando estudos de caso ou comprovação de ROI (retorno sobre o investimento) para justificar a sua compra. Este tipo de interesse é um forte indicador de que a oportunidade potencial está a procurar validação e provas concretas antes de finalizar a respetiva escolha.

  Nível de confiança	Exemplos de interesse de compra positivo	Reason	Exemplos de interesse de compra negativo
  High	Tem estudos de caso de empresas do nosso setor que utilizam a sua solução? Precisamos de justificar esta compra internamente.	Avaliação séria, precisa de validação para aprovação.	Não estamos a avaliar soluções, apenas a recolher informações.
  Médio	Adorava ver como os outros usam a sua ferramenta. Pode partilhar alguns exemplos?	Interessado, mas não necessariamente vinculado a uma decisão.	Seria ótimo ver estudos de caso, mas ainda não há planos para implementar.
  Low	Tem algum testemunho de clientes?	Curiosidade geral, não ligada a uma decisão de compra.	—

O que é o BANT e como é calculada a adequação?

Os critérios BANT são uma metodologia de qualificação que ajuda a determinar se uma oportunidade potencial está pronta para ser transferida para o vendedor. O BANT é conhecido como Orçamento, Autoridade, Necessidade e Linha cronológica. Aqui está umas discriminação de cada componente:

• Orçamento: avalia se o potencial interessado tem recursos financeiros para adquirir o produto ou serviço. Por exemplo, se o orçamento da oportunidade potencial estiver entre US$ 10 milhões e US$ 20 milhões, cumpre os critérios.
• Autoridade: Identifica se o potencial interessado é o tomador de decisão ou tem influência para tomar a decisão de compra. Por exemplo, se a oportunidade potencial for um decisor, cumpre os critérios.
• Necessidade: Avalia se o potencial interessado tem uma necessidade genuína do produto ou serviço. Por exemplo, se uma equipa de vendas está com dificuldades no acompanhamento de oportunidades potenciais e precisa de um sistema de CRM melhor, esta atende aos critérios.
• Linha cronológica: determina se o potencial interessado tem um prazo específico para tomar a decisão de compra. Por exemplo, se a oportunidade potencial tiver de ser fechada nos próximos três meses, atende aos critérios.

Os critérios BANT podem ser detetados a partir de várias origens, como e-mails, configuração de CRM e pesquisa. O agente analisa continuamente os e-mails recebidos em busca de interesse e, uma vez identificado, a oportunidade potencial está pronta para ser transferida para o vendedor. O modelo BANT fornece informações sobre a adequação BANT de uma oportunidade potencial, o que ajuda a determinar a qualificação.

Como o agente determina a classificação da oportunidade potencial?

O agente determina a classificação da oportunidade potencial com base na estrutura Ajuste, Intenção, Recência, Cativação (FIRE):

• Ajuste: Mede quão bem o lead se alinha com os critérios do perfil do cliente-alvo, como setor, dimensão da empresa, localização e função.
• Intenção: avalia o nível de interesse da oportunidade potencial com base em sinais como consultas de compra, pedidos de preços, pedidos de demonstração ou desafios empresariais declarados.
• Recência: Avalia a atualidade das interações ou cativações à data da investigação. A recência é categorizada da seguinte forma:
  • As interações dentro de 7 dias são consideradas recentes.
  • As interações entre 8 e 21 dias são consideradas moderadas.
  • As interações com mais de 21 dias são consideradas antigas.
• Envolvimento: avalia a frequência, a qualidade e a profundidade das interações, incluindo e-mails abertos, respostas, reuniões reservadas e transferências.

O agente avalia as oportunidades potenciais com base em sinais das seguintes fontes:

• Dados de interações do Customer Insights - Journeys como aberturas, cliques e respostas a e-mails.
• Dados de atividade da linha cronológica, como e-mails, compromissos e chamadas telefónicas nos últimos 60 dias.
• Dados de pesquisa da empresa, como a dimensão da empresa, a indústria e a localização.
• No modo Pesquisar e cativar, o agente também considera a cativação da oportunidade potencial com os e-mails enviados pelo agente.

Informações adicionais

• Descrição geral do Agente de Qualificação de Vendas
• Configurar Agente de Qualificação de Vendas