Trabajar en clientes potenciales entregados por el Agente de calificación de ventas

Según el nivel de automatización que haya configurado el administrador, el Agente de calificación de ventas puede ayudarle a calificar clientes potenciales mediante la realización automática de las siguientes tareas:

• Modo de solo investigación:

  • Investiga clientes potenciales y determina si son una buena opción para su negocio en función del perfil de cliente de destino.
  • Proporciona información sobre el cliente potencial, como la información de la empresa, la salud financiera y las noticias recientes.
  • Entrega al cliente potencial a un vendedor si se ajusta a su perfil de cliente de destino. De lo contrario, descalifica al responsable y notifica al supervisor.
  • Genera un borrador de correo electrónico de divulgación para que pueda revisarlo y enviarlo.

• Modo de investigación y participación:

  • Investiga clientes potenciales y determina si son una buena opción para su negocio en función del perfil de cliente objetivo y los criterios BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Escalas de tiempo).
  • Proporciona información sobre el cliente potencial, como la información de la empresa, la salud financiera y las noticias recientes.
  • Envía un correo electrónico de divulgación personalizado al cliente potencial en función de sus conclusiones.
  • Interactúa con el cliente potencial en función de sus respuestas al correo electrónico de divulgación.
  • Envía correos electrónicos de seguimiento al cliente potencial en función de sus respuestas y participación.
  • Le entrega al cliente potencial cuando detecta una intención positiva. De lo contrario, descalifica al responsable y notifica al supervisor. Los escenarios de entrega adicionales se explican en la sección Proceso de entrega de cliente potencial a continuación.

Prerrequisitos

• El administrador ha configurado el Agente de calificación de ventas para su organización.
• Consulte con el administrador los detalles siguientes:
  • Modo del agente (solo investigación o investigación e involucración).
  • Los criterios de selección de clientes potenciales que controlará el agente.
  • Los criterios de perfil de cliente objetivo y BANT configurados para determinar el ajuste del cliente potencial.
  • Reglas de asignación para la entrega del agente.
    Esta información le ayuda a comprender de qué manera el agente procesará los clientes potenciales y qué acciones debe realizar.

Proceso de entrega de cliente potencial

El proceso de entrega de cliente potencial pasa por las siguientes fases:

1. Cuando un cliente potencial cumple los criterios de selección definidos por el administrador, se asigna al agente para su procesamiento.

2. Después de que el agente procese el cliente potencial y complete su análisis, le entrega al cliente principal realizar más acciones. Según el modo configurado por el administrador, la entrega se produce en distintas fases.

   • Modo de solo investigación: cuando la idoneidad del perfil de cliente objetivo para un lead es alta o media, el agente pasa el lead a un vendedor de acuerdo con la regla de asignación configurada por el administrador para contacto e involucramiento. Si la idoneidad del perfil de cliente de destino es baja, el agente descalifica al responsable y notifica al supervisor. El cliente potencial sigue estando asignado al agente en este caso.

   • Modo de investigación y participación: el agente entrega el cliente potencial a un vendedor según la regla de asignación configurada por el administrador en los escenarios siguientes:

     • El cliente potencial cumple el perfil de cliente objetivo y los criterios BANT, envía una respuesta positiva al correo electrónico de divulgación o muestra una intención positiva. En este caso, puede revisar el resumen de investigación y participación y calificar el cliente potencial si procede.
     • El agente no puede detectar la intención del cliente potencial. Revise el resumen de investigación y participación y realice un seguimiento con el cliente potencial para determinar su intención de compra.
     • El agente está bloqueado en el cliente potencial, ya que no puede encontrar la respuesta a la pregunta del cliente potencial. Responda a la pregunta del cliente potencial y siga con el cliente potencial.

   Nota:

   • Si la regla de asignación está establecida para asignar clientes potenciales a un equipo, el agente asigna el cliente potencial de forma round robin a los miembros del equipo.
   • Si el agente no puede procesar el cliente potencial debido a un correo electrónico no válido o que falta, entrega el cliente potencial al vendedor original para actualizar el identificador de correo electrónico.

3. Si el responsable no cumple los criterios de entrega, el agente descalifica al responsable y notifica al supervisor. El cliente potencial sigue estando asignado al agente en este caso.

Ver clientes potenciales entregados por el agente

Si es vendedor, recibirá una notificación cuando se le entregue un cliente potencial. Si se lo perdió, siga los pasos descritos en esta sección para ver todos los clientes potenciales que le han sido entregados por el Agente de Cualificación de Ventas.

Si es supervisor, recibirá una notificación cuando el agente descalifique a un cliente potencial. Más información en Ver clientes potenciales descalificados por el agente. También puede ver métricas de rendimiento y datos detallados del agente en el centro de optimización de IA. Obtenga más información en Supervisión de clientes potenciales gestionados por el Agente de Cualificación de Ventas.

1. En la aplicación Centro de ventas, vaya a Clientes potenciales.

2. En la lista desplegable de vistas, seleccione Mis clientes potenciales generados por el agente de IA para ver todos los clientes potenciales que le ha entregado el agente. Los clientes potenciales permanecen en esta vista incluso después de que los determinen como calificados o no calificados.

   Nota:

   Los agentes entregan clientes potenciales que cumplen los criterios de entrega definidos por el administrador.

3. Seleccione un cliente potencial.

   • Si está en la vista centrada, verá la página Investigación de clientes potenciales para el cliente potencial.

   • Si está en la vista de cuadrícula de solo lectura, verá el formulario de cliente potencial. Espere unos segundos para que la página cargue el resumen de la investigación en la parte superior del formulario de cliente potencial.
     

     El resumen incluye acciones recomendadas y razones para la recomendación.

4. Seleccione Ver investigación completa para ver la páginaInvestigación de clientes potenciales.

Ver clientes potenciales descalificados por el agente

Los clientes potenciales descalificados por el agente no se entregan a los vendedores. Si es supervisor, puede ver estos clientes potenciales para comprender por qué el agente los descalificó y reasignarlos a un vendedor si cree que merece la pena seguirlos.

1. En la aplicación Centro de ventas, vaya a Clientes potenciales.

2. En la lista desplegable de vistas, seleccione Clientes potenciales descalificados por el agente de IA.

   Nota:

   Aunque esta vista está pensada para supervisores, también está disponible para los vendedores a menos que el administrador haya establecido la EnableRoleBasedSystemViews configuración en verdadero.

3. Abra un cliente potencial para ver el motivo de la descalificación. El motivo se muestra en la página Investigación de clientes potenciales en la sección Acción sugerida.

4. Si cree que merece la pena seguir al cliente potencial, seleccione Reasignar para asignarlo a un vendedor. El cliente potencial se entrega a un vendedor en función de la regla de asignación configurada por el administrador.

Página de investigación de clientes potenciales

La página Investigación de clientes potenciales ofrece una vista de 360 grados del cliente potencial, la información clave y proporciona acciones recomendadas. La mayoría de las conclusiones son las mismas en ambos modos del agente. En las secciones siguientes, se resaltan las diferencias cuando corresponda.

Header

La sección de encabezado incluye la misma información tanto en el modo de solo investigación como de investigación y participación. En la captura de pantalla siguiente se muestra el encabezado de la página Investigación de clientes potenciales:

En esta sección se incluye la información básica sobre el cliente potencial:

• Información de clientes potenciales: proporciona detalles clave sobre el cliente potencial, incluidos el tema, el puesto de trabajo, el nombre de la empresa, el número de teléfono y la dirección de correo electrónico principal del registro de cliente potencial. En esta sección también se incluye la clasificación de clientes potenciales, que el agente calcula en función de diversos factores. Obtenga más información sobre cómo se calcula la clasificación de clientes potenciales.

• Cuentas y contactos conectados: seleccione el icono de vínculo situado junto al nombre del cliente potencial para ver las cuentas y los contactos que están conectados al cliente potencial.

  • Si el cliente potencial no está conectado a ninguna cuenta, el agente se conecta automáticamente a la cuenta más relevante mediante la coincidencia de la dirección de correo electrónico del cliente potencial con la empresa y el nombre de dominio.
  • Si el cliente potencial no está conectado a ningún contacto, el agente se conecta automáticamente al contacto más relevante mediante la coincidencia de la dirección de correo electrónico del cliente potencial con los contactos existentes. Si los registros conectados no son precisos, seleccione Desconectar para quitar la conexión y, a continuación, conecte el cliente potencial a otra cuenta o contacto. Los registros conectados se usan para evaluar el ajuste del cliente potencial y generar correos electrónicos de divulgación.

• Validación de correo electrónico: el agente realiza comprobaciones en la dirección de correo electrónico principal de un cliente potencial para garantizar que está activa, se puede entregar y es pertinente para las comunicaciones empresariales. Las comprobaciones incluyen la validez del correo electrónico (con el formato correcto y la entrega; se solicita la corrección si no es válida) y el tipo de correo electrónico (profesional o personal, etiquetado en la interfaz). Puede marcar la dirección como válida/no válida y profesional/personal seleccionando el icono de correo electrónico.

• Marca de tiempo de investigación: muestra la fecha y hora en que el agente actualizó por última vez sus datos de investigación para el cliente potencial. Esto le ayuda a comprender cómo están las conclusiones actuales. El agente no actualiza los datos de investigación a menos que haya un cambio que afecte considerablemente a la evaluación actual del cliente potencial. Obtenga más información sobre los eventos de desencadenador en ¿Cuándo se ejecuta el agente?

Acción sugerida

En la captura de pantalla siguiente se muestra la sección Acción sugerida de la página Investigación de clientes potenciales en el modo de investigación y participación como ejemplo.

En esta sección se resume la alineación del cliente potencial con los criterios de entrega y se proporcionan acciones recomendadas. Seleccione el botón de llamada a la acción para realizar la acción. Están disponibles las siguientes acciones:

Modo de solo investigación: - Borrador de correo electrónico: muestra el correo electrónico de divulgación generado previamente que puede revisar y enviar al cliente potencial. - Reasignar: le permite reasignar un cliente potencial descalificado a un vendedor si cree que vale la pena seguirlo. Modo de investigación y participación: - Borrador de correo electrónico: muestra el borrador de correo electrónico para seguimiento con el cliente potencial. - Calificar: le permite calificar el cliente potencial. - Reasignar: le permite reasignar un cliente potencial descalificado a un vendedor si cree que vale la pena seguirlo.

Información clave

En la captura de pantalla siguiente se muestra la sección Información clave de la página Investigación de clientes potenciales en el modo de investigación y participación como ejemplo.

• ¿Qué le pasó a este cliente potencial? (Disponible solo en el modo de investigación y participación): incluye un resumen de interacción que describe las actividades de CRM, como correos electrónicos, llamadas de teléfono, citas e interacciones de Customer Insights - Journeys que el agente tenía con el cliente potencial. Esta sección ayuda al vendedor a ponerse al día rápidamente con todas las interacciones entre el agente y el cliente potencial.

• Por qué este cliente potencial se clasifica como muy interesado, algo interesado y no interesado: resume las razones clave para clasificar el plomo como muy interesado, algo interesado y no interesado. Consulte ¿Cómo determina el agente la clasificación de cliente potencial?.

• ¿Cómo se generó esto?: muestra la intensidad de la señal y la serie de pasos que realizó el agente para generar la información.

  • Intensidad de señal: indica la integridad y confiabilidad de los datos de entrada utilizados para generar la información. Cuanto mayor sea la intensidad de la señal, más confiable será la información. El agente marca proactivamente cuando carece de datos suficientes o confiables para completar la investigación y realizar una recomendación sólida. Esto le ayuda a distinguir entre señales débiles debido a datos deficientes frente a la falta de interés del cliente potencial.
  • Interpretación de pasos: incluye el razonamiento de cadena de pensamiento que el agente usó para generar la información. Esto le ayuda a comprender cómo llegó el agente a sus conclusiones y recomendaciones.

• En la captura de pantalla siguiente se muestran la intensidad de la señal y los pasos en modo de solo investigación.

  

Conclusiones más profundas

Información general de la empresa

El agente busca en la web pública información sobre la empresa del cliente potencial. Si el administrador ha configurado orígenes de conocimiento personalizados para la investigación, el agente prioriza la búsqueda de información de esos sitios web especificados.

• Visión general: Captura información general sobre la empresa del cliente principal, como el sector, la ubicación, el tamaño de la empresa, los productos y los servicios vendidos, y si es B2B o B2C. Describe las prioridades estratégicas de la empresa y cómo se relacionan con sus ofertas.
• Finanzas: resume el estado financiero de la empresa, describe las métricas financieras clave e interpreta lo que significan para su enfoque de ventas.
• Noticia: Resume hasta tres artículos de noticias recientes y explica cómo se relacionan con sus ofertas.
• Conclusiones de investigación personalizadas: Si el administrador ha configurado conclusiones de investigación personalizadas para satisfacer las necesidades específicas del equipo de ventas, el agente genera la información personalizada mediante los orígenes de conocimiento especificados. Por ejemplo, si el administrador ha configurado un tema de investigación personalizado para resumir las conversaciones recientes entre su empresa y la empresa principal, el agente captura información relevante de la fuente de conocimiento configurada, como Gong, y las muestra en esta sección. Si la información procede de un origen de conocimiento no público, es posible que tenga que autenticarse para abrir el vínculo de cita.

Conclusiones de los competidores

El agente identifica los competidores clave para el cliente potencial y proporciona información sobre ellos. Esta información puede ayudarle a comprender el panorama competitivo y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia. El agente proporciona la siguiente información sobre competidores basados en orígenes web públicos y orígenes de conocimiento configurados por el administrador.

Obtenga más información sobre cómo el agente identifica a los competidores para investigar.

• Visión general: Proporciona una breve descripción de cada competidor, incluida su industria, ubicación, tamaño y cuota de mercado en función de la información pública y los orígenes de conocimiento configurados por el administrador.
• Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (análisis SWOT): Resume las principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de cada competidor en función de la información pública y los orígenes de conocimiento configurados por el administrador.
• Puntos de conversación: Sugiere posibles puntos de conversación para diferenciar tus ofertas de las de los competidores en función de tarjetas de batalla, resúmenes de posicionamiento y otros documentos de inteligencia competitiva configurados por tu administrador como fuentes de conocimiento.

Información relacionada

• Preguntas frecuentes sobre el Agente de calificación de ventas
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